جذب سرمایه می‌تواند برای اکثر بنیان‌گذاران چالش‌برانگیز باشد، زیرا قانع کردن سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری می‌تواند یک فرآیند طولانی بسیار دشوار باشد. بدتر از همه، همه‌گیری کرونا هم فرآیند‌های جذب سرمایه را به معنای واقعی کلمه در یک شب تغییر داد. امروزه، اکثریت قریب به اتفاق قراردادها و جمع‌آوری سرمایه‌ها از طریق جلسات مجازی انجام می‌شود. سرمایه‌گذاران دیگر از بنیان‌گذاران نمی‌خواهند برای شرکت در جلسات حضوری سرمایه‌گذاری، زمان زیادی را در جاده‌ها بگذرانند.
ارائه مجازی مزایای زیادی دارد و فرصت‌های جذب سرمایه را برای بنیان‌گذاران سراسر جهان فراهم کرده است. در این روزها که همه کارهای ما به شکلی مجازی در حال انجام است، بنیان‌گذاران هم می‌توانند با تعداد زیادی سرمایه‌گذار در یک جلسه مجازی شرکت کنند و کسب‌وکار خود را بسیار آسان‌تر از هر زمان دیگری به آنها معرفی کنند.
چگونه می‌توان به طور موثر از طریق جلسات مجازی با سرمایه‌گذاران توافق کرد؟
قبل از اینکه جلسه مجازی خود را با سرمایه‌گذاران شروع کنید، این ۸ نکته را برای ارائه بهتر به خاطر بسپارید.
۱– حرف هم‌بنیان‌گذار یا سرمایه‌گذار را قطع نکنید
وقتی در یک جلسه مجازی شرکت می‌کنید، گاهی‌اوقات تشخیص اینکه چه کسی باید چه زمانی صحبت کند دشوار است. اگر هم‌بنیان‌گذاری دارید که با شما در جلسات شرکت می‌کند، هوشمندانه است که روند جلسه را از قبل با هم برنامه‌ریزی کنید و تصمیم بگیرید که هر یک از شما به چه نوع سوالاتی پاسخ خواهید داد.
به عنوان مثال اگر شما مدیر ارشد فناوری کسب‌وکارتان هستید، بدانید که مسئولیت هرگونه سوال مرتبط با محصول و زیرساخت بر عهده شماست. اگر شما مدیرعامل هستید، هرگونه سوال مربوط به استراتژی ورود به بازار و امور مالی مربوط به شما می‌شود. هنگامی که یکی از سرمایه‌گذاران بالقوه شروع به صحبت کرد، اجازه دهید صحبت خود را کاملا تمام کند و قبل از شروع صحبت چند ثانیه مکث کنید.
۲- بدانید چه زمانی صحبت را متوقف کنید
برقراری ارتباط حضوری و همراهی با فراز و فرودهای یک مکالمه طبیعی بسیار آسان‌تر از ارتباطات مجازی است. ممکن است در یک جلسه مجازی تسلیم میل خود برای صحبت‌های بی‌پایان شوید.
پس به خاطر داشته باشید زمانی که سرمایه‌گذاران سوالی می‌پرسند، ابتدا باید به آن سوال پاسخ دهید و درگیر صحبت درباره آنچه از شما پرسیده نشده است، نشوید. سکوت کردن بین سوالات یا بین بخش‌های مختلف یک ارائه در صورتی که به‌جا و فکر‌شده باشد می‌تواند این فرصت را به سرمایه‌گذار بدهد که کسب‌وکار شما را بهتر درک کند.
۳- از سوال پرسیدن برای افزایش تعامل نترسید
زمانی که از یک پلتفرم آنلاین برای برگزاری جلسات مجازی استفاده می‌کنید، برای سرمایه‌گذاران کمی سخت است که در ارائه شما دخیل شوند. حواس‌پرتی‌های همیشگی زندگی در دنیای دیجیتال مانند اعلان‌های پیامکی، ایمیل‌ها و… کار را دشوارتر هم می‌کند.
ارائه‌های مجازی، بنیان‌گذاران را مجبور می‌کنند تا برای نگه‌داشتن سرمایه‌گذاران در روند گفتگو بیشتر تلاش کنند. با پرسیدن سوال از سرمایه‌گذاران، حواس آنها را معطوف به موضوع در حال گفتگو می‌کنید و تعامل‌شان بیشتر می‌شود.
برای شروع از سوالات زیر کمک بگیرید:
- آیا قبل از جلسه نگاهی به ارائه و وب‌سایت ما انداخته‌اید؟
- اگر قبل از شروع کار، پیشینه‌ای از خودم و هم‌بنیان‌گذارم به شما ارائه دهم، مفید خواهد بود؟
- آیا در شرکت‌های مشابه ما سرمایه‌گذاری کرده‌اید؟
- در مورد بازار قابل دسترس چقدر می‌دانید؟
حتی پرسیدن سوالات ساده می‌تواند ذهن سرمایه‌گذاران را در روند جلسه نگه دارد. بنیان‌گذاران اغلب شروع به صحبت می‌کنند و شاید برای ۵ تا ۱۰ دقیقه بدون توقف و به صورت یک‌طرفه صحبت کنند؛ در صورتی که حتی یک استراحت کوتاه ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ای می‌تواند از یک طرفه پیش رفتن جلسه جلوگیری کند.
۴- نسخه دمو محصول خود را به آنها نشان دهید
جلسات مجازی، ارائه دمو محصول را آسان‌تر کرده‌اند. روزهایی که به سختی باید کامپیوتر خود را به HDMI در یک دفتر سرمایه‌گذار قدیمی وصل کنید، گذشته است. جلسات مجازی در پلتفرم‌های مختلف از جمله اسکای‌روم، ادوبی کانکت، زوم و… ارائه دمو محصول را طبیعی و راحت کرده و سرمایه‌گذاران هم از ایده نمایش دمو استقبال می‌کنند.
نمایش دمو، روش دیگری برای درگیر نگه داشتن سرمایه‌گذاران در گفتگو است و همچنین به آنها فرصت می‌دهد که سوالات عمیق‌تری در مورد ویژگی‌های خاص محصول شما بپرسند و از زوایای مختلف آن را بررسی کنند.
همچنین این فرصت را به شما می‌دهد تا نحوه استفاده مشتریان از محصول را به خوبی برای سرمایه‌گذار شرح دهید و در حین پرداختن به ویژگی‌های روی صفحه نمایش، داستان‌هایی از تجربه‌های مشتریان واقعی را تعریف کنید.
هنگام اجرای نسخه دمو، با عجله از آن عبور نکنید و تلاش کنید دمو شما با سرعت نسبتا آرامی پخش شود تا سرمایه‌گذار بتواند به همه جوانب محصول دقت کند.
۵- به کیفیت صدای خود دقت کنید
صحبت در محیطی مانند خانه یا یک فضای کار مشترک می‌تواند بسیار پرسر‌و‌صدا باشد. قبل از شروع تماس، نصب یک برنامه حذف نویز یا حذف اکو را در برنامه‌های خود قرار دهید. این ابزارها صدای پس‌زمینه که باعث حواس‌پرتی می‌شود را حذف می‌کنند.
۶- در صورت امکان از اتصال اترنت استفاده کنید
اگر در خانه یا دفتر کار می‌کنید، اکیدا توصیه می‌کنیم برای بهبود کیفیت اینترنت خود، از کابل اترنت که امکان ارتباط مستقیم بین لپ‌تاپ و روتر شما را فراهم می‌کند استفاده کنید. هرچند باید در نظر داشته باشید برخی لپ‌تاپ‌ها، مانند Apple Macbook Pro، برای اتصال اترنت به آداپتور نیاز دارند.
۷- پس‌زمینه خود را حرفه‌ای و تمیز نگه دارید
پس‌زمینه شما در یک جلسه مجازی می‌تواند چیزهای زیادی در مورد شما بگوید. قبل از قرار گرفتن مقابل دوربین، مطمئن شوید که نمای پشت سر شما به اندازه شما حرفه‌ای باشد. شلوغی، لباس‌های کثیف و حیوانات خانگی ممکن است از نظر شما مشکلی نداشته باشند اما سرمایه‌گذاران می خواهند روی شما تمرکز کنند. حذف حواس‌پرتی‌های اضافه در پس‌زمینه به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا بهتر بتوانند روی ارائه استارتاپ شما تمرکز کنند.
۸- ارائه را متوقف نکنید
جلسه جذب سرمایه، یک جلسه بازی با اعداد است. در مراحل اولیه استارتاپ، بسیار رایج است که بنیان‌گذاران با بیش از ۵۰ سرمایه‌گذار بالقوه جلسه داشته باشند. اغلب، بنیان‌گذاران تازه‌کار پس از چند جلسه ناامید می‌شوند. با این حال، اغلب ۱۰ تا ۲۰ جلسه طول می‌کشد تا ارائه شما به نتیجه برسد و زمانی که به ۳۰ ارائه برسید، شما و هم‌بنیان‌گذاران‌تان واقعا هماهنگ خواهید شد.
چه در اپلیکیشن زوم، چه جلسه حضوری یا ترکیبی از این دو، بنیان‌گذاران نباید سرمایه‌گذار خاصی را خیلی جدی بگیرند. ارائه یک بازی اعداد و ارقام است و بنیان‌گذاران باید تلاش کنند تا سرمایه‌گذاران بالقوه بیشتری را در یک بازه دو تا سه هفته‌ای جذب کنند.
کلام آخر
درست است که محدودیت‌ها و دنیای جدید پس از همه‌گیری تا حدی ما را از نعمت ارتباطات حضوری محروم کرده است و همه ما امید داریم سایه این بیماری به زودی از دنیای ما کنار رود، اما نمی‌توان منکر فرصت‌هایی شد که این محدودیت‌ها برای ما به همراه داشته است. برقراری جلسات مجازی یکی از این فرصت‌هاست که اگر به درستی انجام شود می‌تواند قدم بسیار بزرگی به سمت موفقیت باشد.
