در خلال بحران کووید ۱۹ کسب‌وکارهای زیادی تعطیل شدند، فاصله‌گذاری اجتماعی عادی شد و ما به این نتیجه رسیدیم که عادی‌شدن شرایط بسیار بیش از آنچه انتظار داشتیم، طول می‌کشد.
در این میان متمرکز ماندن و فکر کردن به شیوه عملکرد کسب‌وکار و فروش، بیش از پیش اهمیت پیدا کرد. ما در وسط ناکجاآباد گیر افتاده بودیم. پیش از آن هرگز با این میزان از بی‌نظمی روبه‌رو نشده بودیم. به عبارتی دنیا متوقف شده بود. حالا بحران‌های دیگری مانند کووید ۱۹ همواره ما و کسب و کارمان را تهدید می‌کند.
ممکن است برای هر کسی که در بخش فروش فعالیت می‌کند، این سوال پیش بیاید که در شرایطی این‌چنین، چطور باید به فعالیت خود ادامه دهیم؟ باید روی چه چیزهایی تمرکز داشته باشیم؟ چگونه با مشتریان تعامل کنیم؟ چگونه با مشتریان احتمالی تماس بگیریم و آیا انعقاد یک قرارداد در چنین شرایطی امکان‌پذیر است؟ تمام اینها سوالات خوبی هستند، زیرا مبحث فروش در شرایط بحران متفاوت است. شما باید رویکرد، انتظارات و نتایج مورد نظرتان را با این شرایط خاص تنظیم کنید.
شش استراتژی برای فروش موفق در شرایط بحرانی
۱. به مشتریان اهمیت بدهید
اولین و مهم‌ترین کار در چنین شرایطی این است که در دسترس مشتریان واقعی و بالقوه باشید و با آنها تماس بگیرید؛ نه برای اینکه چیزی بفروشید، بلکه برای اینکه بفهمید به چه چیزهایی نیاز دارند و شما چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید.
۲. برنامه‌ریزی بلندمدت داشته باشید
مردم در شرایط بحرانی فلج می‌شوند. آنها نمی‌توانند یا می‌ترسند در این شرایط تصمیمی بگیرند؛ بنابراین انتظارات خود را از فروش با شرایط تنظیم کنید و بدانید که باید برای اهداف بلندمدت‌تان تلاش کنید. شما در این شرایط برای فروش آینده‌تان سرمایه‌گذاری می‌کنید.
۳. ارزش‌آفرینی کنید
شما چالش‌هایی را که مشتریانتان با آن روبه‌رو هستند، می‌شناسید و از دغدغه‌های مشتریان بالقوه‌تان آگاهید. از خودتان بپرسید برای ارزش‌آفرینی چه کاری می‌توانید انجام دهید تا کشمکش‌های آنها را کمتر کنید. فروش در شرایط بحرانی در خدمات‌رسانی، ارزش‌آفرینی و حل مشکلات خلاصه می‌شود.
۴. در دسترس باشید
استراتژی حضورتان در شبکه‌های اجتماعی را مطابق با بحران پیش رو، دوباره تعریف کنید. سعی کنید با مشتریان ارتباط داشته باشید، مصاحبه‌ها و پادکست‌های رادیویی منتشر کنید و در مجلات مربوط به صنف خودتان بنویسید. درباره بحران صحبت کنید و هم‌دلی خود را با مشتری‌ها ابراز نمایید تا در بازار آوازه‌ای خوب برای خودتان بسازید و موقعیت خوبی هم به‌عنوان یک رهبر فکری و هم به‌عنوان یک منبع الهام برای خودتان ایجاد کنید.
۵. خودتان را با شرایط آینده هماهنگ کنید
زمانی که بحران به اتمام برسد (که حتما هم می‌رسد)، شما باید آماده فروش در محیط جدید باشید. در هنگام بحران به این موضوع بیندیشید که فعالیت‌های فروش، مشتریان و جامعه چه تغییراتی خواهند کرد. سپس با این تغییرات هماهنگ شوید تا اطمینان حاصل کنید که آمادگی لازم را دارید.
۶. میراث شما
مشتریان واقعی و بالقوه بیش از هر چیز این موضوع را به خاطر می‌سپارند که شما در شرایط بحران چه احساسی را در آنها برانگیخته‌اید. حواستان باشد که چه چیزی از شما در ذهن آنها باقی خواهد ماند و این موضوع چه تأثیری بر موفقیت آینده شما خواهد داشت.
در شرایط بحران همه چیز غیرقطعی است. عدم قطعیت نیز از عدم اطمینان به آینده سرچشمه می‌گیرد؛ بنابراین در چنین شرایطی باید زمان حال را دریابیم. هرجا که توانستیم با مشتریان ارتباط برقرار کرده و به آنها کمک کنیم. این نکته را مدنظر داشته باشید که حتی یک گفت‌وگو هم می‌تواند تفاوت زیادی ایجاد کند.
۷. احساس مشترک را فراموش نکنید
در هر بحرانی مشتریان شما احساسات متفاوتی دارند. باید حواستان باشد که نحوه فعالیت شما در شرایط بحرانی احساسات مشتریانتان را جریحه‌دار نکند. در صورت بروز این اتفاق برای همیشه مشتریان و بالطبع فروش مطلوبتان را از دست خواهید داد.
