نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است که ارزیابی اولیه یک کسب‌وکار بیشتر شبیه یک مذاکره است. ارزش‌گذاری استارتاپ به این بستگی دارد که شما چگونه از فرصت ارائه خود استفاده می‌کنید و سرمایه‌گذار چه پتانسیل‌هایی را در کسب‌وکار شما می‌بیند. این فرآیند از جهتی مانند فروش کسب‌وکار به یک خریدار است و قیمت‌گذاری آن مانند هر خرید و فروش دیگری به عرضه و تقاضا بستگی دارد. یعنی هر چقدر سرمایه‌گذاران بیشتری تمایل به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما داشته باشند، قیمت استارتاپ‌تان بیشتر می‌شود.

یک ارزیابی اشتباه، می‌تواند باعث شود شما یک سرمایه‌گذار مناسب را از دست بدهید یا قسمت عمده‌ای از کسب‌وکار خود را برای یک سرمایه‌گذاری ناچیز بفروشید. پس در ادامه با ما همراه باشید تا ترفند‌ها و نکاتی در مورد چگونگی تعیین ارزش کسب‌کارتان آن هم به شیوه‌ای معتبر را با هم بررسی کنیم.

۱- ابتدا باید ارزش‌گذاری اولیه را درک کنید

اولین نکته مهم در ارزش‌گذاری استارتاپ این است که ارزش کسب‌وکار قبل از تزریق سرمایه توسط سرمایه‌گذار چقدر است. این ارزشیابی به عنوان ارزش‌گذاری اولیه (Pre-Money Valuation) یا PMV نیز شناخته می‌شود.

ارزش‌گذاری اولیه = ارزش کسب‌وکار پس از سرمایه گذاری – پول سرمایه گذاری شده.

به عنوان مثال، اگر ارزش‌گذاری بعد از سرمایه‌گذاری (post-money Valuation) شما ۱۰ میلیون دلار باشد و سرمایه گذار ۳ میلیون دلار به شما بدهد، ارزش اولیه شما ۷ میلیون دلار برآورد می‌شود.

پس اولین گام برای ارزش‌گذاری صحیح کسب‌وکارتان، دانستن ارزش اولیه آن است. دانستن ارزش اولیه برای کارآفرینان قبل از مراجعه به سرمایه‌گذاران به دلایل مختلفی  بسیار حائز اهمیت است. همچنین این ارزش‌گذاری یک شاخص عالی برای تشخیص سرمایه‌گذاران مناسب برای سرمایه‌گذاری است.

در روش آکادمیک برای تعیین ارزش اولیه یک کسب‌وکار، از مدل جریان نقدی تنزیل شده استفاده می‌شود. با استفاده از این مدل، ارزش پول نقد کسب‌وکار خود را در آینده پیش‌بینی کرده و ارزش آن را با زمان حال تطبیق می‌دهید. هرچند که این روش آکادمیک، روش بسیار خوبی برای ارزیابی ارزش سرمایه‌گذاری است؛ اما برای استارتاپ‌ها خیلی جوابگو نیست. در دنیای کسب‌وکار همه می‌دانند که مدل جریان نقدی بر پیش فرض‌های بی‌شماری برای تخمین ارزش، استوار است. شما باید این پیش‌فرض‌ها را در نظر داشته باشید و ارزش خود را پیش‌بینی کنید، اما نباید انتظار داشته باشید افراد دیگر این تخمین را به شکل واقعیت ببینند.

برخی کسب‌وکارهای نوپا از آن‌جایی که هیچ سرنخی برای چگونگی ارزش‌گذاری اولیه خود ندارند، از رویکرد «هرچقدر پیشنهاد دهند» استفاده می‌کنند. اما این رویکرد به دو دلیل کارساز نیست:

•  غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسد. اگر شما نتوانید وقت بگذارید و حتی ارزش کسب‌وکار خود را در آینده حدس بزنید، چرا کسی باید باور کند که شما می‌توانید کسب‌وکار خود را تا رسیدن به ارزش توسعه دهید.
•  موقعیت مذاکره شما را ضعیف می‌کند. از آنجا که ارزش‌گذاری یک مذاکره است، اگر از ابتدا کاملا تسلیم شوید، موفقیت تجارت خود را به دست دیگران می‌سپارید.

اشتباه دیگری که بسیاری از استارتاپ‌ها مرتکب می‌شوند، این است که یک ارزیابی غیر واقعی از ارزش‌گذاری اولیه خود ارائه می‌دهند. 

گاهی‌اوقات کسب‌وکارهای نوپایی که هنوز درآمدی ندارند به سرمایه‌گذاران مراجعه می‌کنند و ایده مبهمی از آنچه می‌خواهند بسازند را با یک ارزش‌گذاری غیر واقعی از کسب‌وکار خود ارائه می‌دهند. عموما مذاکره در همین نقطه متوقف می‌شود. اگر مذاکرات بی‌نتیجه زیادی انجام داده‌اید شاید باید کمی به عقب برگردید و کاری که واقعا در حال انجام آن هستید را درک کنید.

۲- تصمیم بگیرید که به چه میزان از نقدینگی نیاز دارید

همانطور که پیش‌‌بینی آینده اشتباه است و ارزیابی‌ها ناشی از حدس و گمان هستند، شما نمی‌توانید ارزش خود را بدون هیچ پشتوانه‌ای تعیین کنید و در مقابل انتظار داشته باشید که سرمایه‌گذاران با آن موافقت کنند. شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار باید شرح دقیقی از کسب‌وکار و دلیل نیازتان به سرمایه را به سرمایه‌گذاران ارائه دهید و با شفافیت مشخص کنید این پول را برای چه می‌خواهید.

برای اینکه سرمایه‌گذاران جدید را متقاعد کنید، باید علائمی از رشد را در کسب‌وکار خود نشان دهید. بنابراین، قبل از تعیین یک عدد، دریابید که چه مقدار پول برای کسب‌وکار خود نیاز دارید. بین حداقل و حداکثر نیاز مالی خود تعادلی ایجاد کنید.

برای محاسبه میزان سرمایه مورد نیاز خود، هزینه‌های ماهانه، تعداد افرادی که قصد دارید استخدام کنید، هزینه توسعه، تبلیغات و سایر موارد را در نظر بگیرید. حتما هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی را که در استارتاپ‌ها رایج هستند، در نظر داشته باشید.

این جا همان‌ جایی است که مدل جریان نقدی می‌تواند به کمک شما بیاید. درست است که همه می‌دانند که اعداد بر اساس حدسیات هستند، اما منطق حدس زدن خود امری بسیار مهم است.

۳- درصد سهامی که قصد واگذاری دارید را مشخص کنید

سرمایه‌گذاران به احتمال زیاد، چیزی حدود ۲۵ تا ۳۰ درصد از مالکیت کسب‌وکار شما را می‌خواهند. این سهام به علت آن است که سرمایه‌گذاران، مشارکت در استارتاپ‌ها را به عنوان مشارکتی با ریسک و پتانسیل بالا در نظر می‌گیرند. اگر نمی‌توانید با سرمایه‌گذاران خود بر سر مبلغ و درصد سهام توافق کنید، شاید بهتر باشد وارد توافق نشوید.

۴- به پتانسیل محصول خود اعتماد کنید و به آن اعتقاد داشته باشید

اگر در مرحله قبل از درآمدزایی (pre-revenue stage) هستید، ارزش‌گذاری زیاد ممکن است چالش برانگیز و کمی غیر‌منطقی باشد. سرمایه‌گذاران احتمالا می‌خواهند بدانند که چگونه بدون هیچ‌گونه سابقه فروشی به این اعداد و ارقام رسیده‌اید. با وجود اینکه بسیاری از سرمایه‌گذاران قوانین سخت و محکمی درباره عدم سرمایه‌گذاری در شرکت‌هایی که هنوز به مرحله فروش محصول نرسیده‌اند دارند؛ اما اگر محصول شما به اندازه کافی الهام‌بخش و خلاقانه باشد، ممکن است آن‌ها قوانین خود را نقض کرده و در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند.

پس، وقت بگذارید و تمام جنبه‌های برجسته محصول خود را در نظر بگیرید. محصول را تست کنید، بازخورد بگیرید، برای بهتر کردن آن تلاش کنید و سرمایه‌گذار خود را قانع کنید که محصول شما ارزش ریسک را دارد.

۵- مهارت‌ها و قابلیت‌های تیم خود را ثابت کنید

عامل دیگری که سرمایه‌گذاران به دنبال آن هستند مهارت اجرایی تیم شماست. شما ممکن است قبل از اینکه به مرحله فروش برسید، تجربه لازم برای پیشرفت را داشته باشید و همین تجربه و مهارت می‌تواند سرمایه‌گذاران را تشویق به سرمایه‌گذاری در استارتاپ شما کند. اگر یک تیم حرفه‌ای قوی با سابقه‌های درخشان در مشاغل مختلف تشکیل دهید، سرمایه‌گذاران نیز در مقابل به ارزش‌گذاری شما اعتماد می‌کنند و سرمایه‌ای که درخواست می‌کنید را دراختیارتان قرار می‌دهند. بنابراین، فقط به این دلیل که هیچ فروشی نداشته‌اید، خود را دست کم نگیرید و به دارایی‌های غیرمادی خود شامل مهارت‌ها، استعدادها و تجربه اعتماد کنید.

۶- ریسک کنید و به ندای درونی خود گوش دهید

اگر کسب‌وکار شما در اوج است، باید هنگام توجیه ارزش‌گذاری خود، از این مزیت استفاده کنید. سرمایه‌گذارانی که دیرتر به بازی می‌آیند، مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای گرفتن بخشی از کسب‌وکار شما هستند؛ زیرا اینگونه حس می‌کنند که کسب‌وکار شما ارزش سرمایه‌گذاری را دارد. با این حال، آن‌ها فقط به همین بسنده نمی‌کنند و همچنان اعداد و ارقام، مهارت اجرایی شما و طرح کسب‌وکارتان را مد نظر قرار می‌دهند. پس علاوه بر اعتماد به ندای درونی‌تان، مطمئن شوید که با اعداد و پیش‌بینی‌های قابل توجیه بر سر میز مذاکره می‌روید.

۷- از رقبای خود الهام بگیرید

اگر در هر کجای مسیر دچار تردید و سردرگمی شدید، کافی است نگاهی به رقبای خود بیاندازید و از اقدامات موفق آن‌ها الهام بگیرید. سابقه جمع‌آوری کمک‌های مالی و ارزش‌گذاری رقبای خود را ارزیابی کرده و برای تعیین ارزش کسب‌وکار خود، از آن‌ها کمک بگیرید.

بسته به اینکه به مرحله درآمدزایی رسیده باشید یا خیر و اینکه محصول آماده داشته باشید یا خیر، می‌توانید ارزش‌گذاری را بالا یا پایین ببرید. تطبیق ارزش‌گذاری خود با رقبا به شما این امکان را می‌دهد که هنگام دفاع از ارزش‌گذاری خود استدلال محکمی داشته باشید.

۸- جاذبه ایجاد کنید

تا زمانی که نتوانید جایگاه خود را به سرمایه‌گذارتان اثبات کنید، حتی اگر بزرگترین و بهترین تیم را در سراسر جهان داشته باشید، احتمال جذب سرمایه‌گذار مناسب نزدیک به صفر است. هر سرمایه‌گذار بالقوه می‌خواهد بداند آیا مردم به تجارت شما علاقه‌مند هستند یا خیر؛ زیرا این علاقه عمومی متضمن فروش و سود است.

این علاقه عمومی از میزان پیش‌فروش‌ها، بازخوردها و این دست اطلاعات قابل استنباط است و به سرمایه‌گذار نشان می‌دهد تا چه میزان موفق خواهید شد. از این گذشته، خود شما هم بدون داشتن مشتری نمی‌توانید در بازار سهمی پیدا کنید. بنابراین، یک روش عالی دیگر برای اطمینان از ارزش‌گذاری صحیح، مشخص کردن جاذبه بازار است.

شما می‌توانید این جاذبه را از روش‌هایی مانند تبلیغات سنتی، رسانه‌های اجتماعی، تنظیمات SEO و بهینه‌سازی‌های موتورهای جستجو، برگزاری ایونت‌های تبلیغاتی و شرکت در کنفرانس‌های مرتبط با حوزه فعالیت‌تان ایجاد کنید.

۹- تحلیل موانع ورود به بازار و شناسایی رقبا

حضور رقبای شما در بازار، عامل دیگری است که بر ارزش کسب‌وکار شما و تمایل سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری تاثیر می‌گذارد. آیا این صنعت اشباع شده است؟ آیا نسبت به رقبای خود سهم بیشتری از بازار را دارید و یا برعکس، عقب‌تر از آن‌ها قرار دارید؟

بنابراین برای یک ارزش‌گذاری مناسب، باید مطمئن باشید که از مزیت رقابتی برخوردار هستید.

۱۰- برای مالکیت فکری خود ارزش قائل شوید

در نظر گرفتن ارزش مالکیت فکری کسب‌وکار شما نقش موثری در توجیه ارزش‌گذاری اولیه خواهد داشت. وقتی شما برای نرم‌افزار یا محصول خود مالکیت فکری دریافت می‌کنید، چندین مرحله جلوتر از رقبا قرار می‌گیرید و سرمایه‌گذاران تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارتان دارند.

۱۱- تمام دارایی‌های فیزیکی خود را در نظر بگیرید

بیشتر استارتاپ‌ها هنگام محاسبه ارزش خود، با تمرکز بیش از حد بر فروش، ارزش دارایی‌های فیزیکی خود را فراموش می‌کنند. این در حالی است که دارایی‌های فیزیکی شما بارز‌ترین مشخصه برای ارزیابی شماست. به عنوان یک کسب‌وکار نوپا، ممکن است از نظر دارایی‌های فیزیکی چیزهای زیادی نداشته باشید، اما همان تعداد اندک هم می‌تواند کمک کننده باشد.

سخن آخر

همانطور که در بالا هم گفتیم، روش‌های زیادی برای تعیین ارزش یک کسب‌وکار وجود دارد و این کار نیازمند ارزیابی مناسب، تحقیق و درک بازار است و تنها با حدس و گمان به دست نمی‌آید.

هنگامی که ارزش اولیه کسب‌وکار خود را مشخص کردید، باید اطمینان حاصل کنید که این عدد برای سرمایه‌گذاران شما توجیه‌پذیر و منطقی باشد. به یاد داشته باشید، سرمایه‌گذاران عموما افرادی بسیار با تجربه در زمینه کارآفرینی هستند. آن‌ها به راحتی خلاءهای موجود را تشخیص می‌دهند پس برای متقاعد کردن آن‌ها باید ارائه‌ای مستدل و توجیه‌پذیر داشته باشید. پیش از هرگونه‌ مذاکره‌ای به اندازه کافی آماده شوید و اطمینان حاصل کنید که می‌توانید سرمایه‌گذاران را توجیه کنید. در صورت تحقق چنین شرایطی، می‌توان گفت شما گام بسیار بزرگی در راستای یک قرارداد سرمایه‌گذاری موفق برداشته‌اید.