برایان سیگنورلی |‌ مدیر فروش سابق هاب اسپات

آیا دل‌تان می‌خواهد مدیر فروش شوید؟ اگر فردی هستید که در بخش فروش عملکردی عالی دارید و به فکر این هستید که برای جایگاه مدیریت فروش درخواست استخدام پر کنید، اجازه بدهید اکنون که چند سال است در این جایگاه مشغول به کار هستم توصیه‌هایی به شما بکنم.

۱. نگران پیش‌بینی مسائل نباشید

من در ابتدا به دلایلی فکر می‌کردم که پیش‌بینی تعداد دقیق اعضای تیمم مانع بزرگی بر سر راهم خواهد بود، اما این‌طور نبود. اگر انسان منظم و مرتبی هستید، مشکلی برایتان پیش نمی‌آید. دشوارترین کاری که باید به آن عادت کنید، مدیریت قیفی با ۸ تا ۱۰ برابر فرصت‌هایی است که معمولا با آنها سروکله می‌زدید.

من برای حصول اطمینان از اینکه پیش‌بینی‌هایم دقیق هستند، چند کار انجام می‌دهم. اول اینکه همیشه مدیریت روابط با مشتری (CRM) را بررسی می‌کنم تا مطمئن شوم کارکنان فروش فعالیت‌های خود را ثبت و مراحل فرصت‌ها را به‌روزرسانی می‌کنند. دوم اینکه از کارکنان فروش می‌خواهم به من بگویند کدام قراردادها در عرض یک ماه و همین‌طور در عرض دو ماه منعقد می‌شوند. این‌گونه می‌توانم توجه بیشتری به آن قراردادها معطوف کنم و فرصت‌هایی را که تأثیری بر دستاوردهای اعضای تیم در کوتاه‌مدت و بلندمدت دارند، به‌خوبی مدیریت کنم.

۲. در آغاز کار زمان بیشتری را صرف جذب نیرو کنید

اگر می‌توانستم زمان را به عقب بازگردانم، زمان بسیار بیشتری را صرف جذب اعضای تیمم می‌کردم. اگر در حال حاضر چنین کاری نمی‌کنید، پیشنهاد می‌دهم که معادل یک روز در هفته را وقف مصاحبه و ملاقات با افراد بالقوه جدید برای عضویت در تیم‌تان کنید.

کارکنان فروش معمولا روی یک ماه یا سه ماه آینده متمرکز هستند، اما نمایندگان فروش به‌ندرت نگران موفقیت خود در ۹ یا ۱۲ ماه آینده هستند، اما مدیر فروش باید ۱۲، حتی ۲۴ یا ۳۶ ماه بعدی را نیز در نظر داشته باشد. مدیر فروش لزوما باید روی ارتقای دو عدد متمرکز شود؛ اهداف استخدامی و اثربخشی آنها و همچنین اهداف فروش.

۳. حتی بیرون از محیط کار، بین اعضای تیم اتحاد ایجاد کنید

از دیدگاه من مدیریت گروهی از کارکنان فروش شبیه به هدایت تیم بازیکنان تنیس یا گلف است. درست است که همه آن بازیکنان در یک تیم بازی می‌کنند، اما هر کدام از آنها ویژگی‌های منحصربه‌فردی دارند. چطور می‌توان میان اعضای تیم با یکدیگر همبستگی ایجاد کرد؟

اگر اعضای تیم احساس کنند که یکدیگر را نمی‌شناسند، برای کمک به یکدیگر قدمی برنمی‌دارند. پیشنهاد من این است: با یکدیگر وقت بگذرانید تا یکدیگر را بهتر بشناسید. برای تفریح، خوردن شام یا صبحانه با یکدیگر و برگزاری رویدادها برنامه‌ریزی کنید؛ هر چیزی که باعث شود اعضای تیم در خارج از فضای کاری به یکدیگر نزدیک‌تر شوند، مثمرثمر واقع خواهد شد.

۴. عملکرد بهتری در مدیریت زمان داشته باشید

من تصور می‌کردم که با بیرون‌آمدن از «قیف فروش» و قرار گرفتن در جایگاه مدیریت فروش، روزهایم را با استرس کمتر و آرامش بیشتری سپری خواهم کرد. تصور می‌کردم دیگر به اعداد فکر نخواهم کرد و فقط مسئول رهبری تیم با من خواهد بود. خیلی ساده به نظر می‌رسید.

اما کاملا در اشتباه بودم. بعد از این اتفاق به جای اینکه فقط به یک عدد فکر کنم، به ۱۰ عدد فکر می‌کردم. به جای آورده ۵۰۰ هزار دلاری، به آورده چهار میلیون دلاری فکر می‌کردم. به جای اینکه زمان بیشتری داشته باشم، زمانم کمتر هم شد. دیگر وقتم متعلق به خودم نبود. باید به‌سرعت درمی‌یافتم که کدام فعالیت‌ها را باید در اولویت قرار دهم. من فعالیت‌های مهمی را که بیشترین تاثیر را بر عملکرد می‌گذاشتند، در سه گروه قرار می‌دهم:

۱. رهبری: من چه کارهایی انجام می‌دهم تا اعضای تیمم به اهداف‌شان برسند؟

۲. پیشرفت: کدام دوره‌های آموزشی را می‌توانم برای اعضای تیم فراهم کنم تا عملکرد بهتری داشته باشند؟ آیا می‌توانم چیزهایی مانند مهارت فروش، دانش محصول، ابزارهای صرفه‌جویی در زمان و غیره را به آنها آموزش دهم؟

۳. جذب نیرو:‌ چه کارهایی را باید به‌صورت پیوسته انجام ‌دهم تا موجب موفقیت اعضای تیم در آینده شود؟

۵. خیلی زود هدفی والاتر را برای اعضای تعیین کرده، با دیگران در میان گذاشته و آن را در ذهن آنها تقویت کنید

عقیده شخصی من این است که معمولا نمایندگان فروش به‌صورت ناعادلانه‌ای مورد انتقاد قرار می‌گیرند. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که ما فقط برای پول کار کرده و برایمان مهم نیست که چند نفر را زیر پا له کنیم یا اینکه ما آدم‌های حراف و چرب‌زبانی هستیم. قطعا چنین افرادی هم در میان ما وجود دارند، اما فکر می‌کنم بیشتر نمایندگان فروش این‌چنین نیستند؛ بلکه بیشتر آنها می‌خواهند کارشان باارزش و معنادار باشد و بدانند که چه هدف والاتری را دنبال می‌کنند.

با قرار گرفتن در جایگاه مدیریت فروش، یک نقش رهبری را نیز بر عهده می‌گیرید. رهبری بخش جدایی‌ناپذیر مدیریت فروش است. اگر به‌عنوان یک رهبر هدف غایی تیم یا شرکت‌تان را تعیین نکرده‌اید، همین حالا باید روی آن تمرکز کنید. تعیین، در میان ‌گذاشتن و تقویت این چشم‌انداز به‌صورت پیوسته می‌تواند به اعضای تیم‌تان یادآوری کند که کاری که انجام می‌دهند، بااهمیت است.

۶. به یاد داشته باشید که زیردست‌هایتان کپی برابر اصل شما نیستند

این مسئله‌ای است که من هنوز هم با آن درگیر هستم. حقیقت این است که بسیاری از رهبران فروش همان‌طور بر اعضای تیم‌شان مدیریت می‌کنند که دیگران بر آنها مدیریت می‌کردند، یا همان‌طور که دوست دارند با خودشان رفتار شود. مثلا اگر خودتان در گذشته بی‌پرده و سرراست با مدیرتان صحبت می‌کردید، این احتمال وجود دارد که دل‌تان بخواهد کارمندان‌تان نیز با شما همین‌گونه رفتار کنند.

اما نکته کلیدی این است که نباید از این قانون پیروی کنید که «آن‌گونه با دیگران رفتار کن که خودت دوست داری دیگران با تو رفتار کنند»، بلکه بهتر این است که بر اساس این قانون رفتار کنید: «آن‌گونه با دیگران رفتار کن که خودشان دوست دارند با آنان رفتار شود.» می‌دانم که این عمل در حرف آسان است، اما ارزیابی‌های آموزشی زیادی وجود دارد که می‌تواند در این مورد به شما کمک کند. از شرکت‌تان بخواهید که امکانی را برای شما فراهم آورد که در جلسات و کلاس‌های آموزشی در زمینه سبک‌های ارتباطی ثبت‌نام کنید و به موفقیت برسید.

۷. زمانی را به استخدامی‌های جدید اختصاص دهید

استخدامی‌های جدید نیز به اندازه کارمندان قدیمی (اگر نگوییم بیشتر از آنها) نیاز دارند که از نظرات شما آگاه شوند. حالا یک مدیر جدید باید در این موقعیت چه کار کند؟

اولا مطمئن شوید که انتظارات خود را از اعضای جدید به‌روشنی بیان کرده‌اید. صراحتا به آنها بگویید که تا چه زمانی باید به چه اهداف مهمی برسند و برایشان توضیح دهید که چه منابع و آموزش‌هایی را برایشان فراهم خواهید کرد تا به آن مرحله دست یابند.

دوما از کارمندان قدیمی‌ترتان بخواهید که مشاور آنها باشند. این کار بخشی از فشار زمانی را که با آن مواجه هستید، کاهش می‌دهد.

سوما به‌صورت منظم جلسات مشاوره گروهی برگزار کنید. پیشنهاد من این است که این جلسات دو بار در هفته اجباری و دو بار اختیاری باشند.

۸. عملکرد تیم‌تان را انعکاسی از عملکرد خودتان در نظر بگیرید

این بخشی از طبیعت انسان‌هاست که مایل‌اند موفقیت‌ها را به حساب خودشان بزنند و دوست ندارند بابت ناکامی‌ها سرزنش شوند. اما در جایگاه یک مدیر فروش نمی‌توانید از زیر بار مسئولیت شانه خالی کنید. عملکرد کارکنان شما انعکاسی از عملکرد خود شما به‌عنوان یک مدیر است.

زمانی که آورده ماهانه نمایندگان فروش به حد نصاب نمی‌رسد، آنها نیستند که نتوانسته‌اند بفروشند، بلکه این من بوده‌ام که نتوانسته‌ام کاری کنم که آنها مشتری‌یابی کنند، برای مشتریان بالقوه ارزش‌ بیافرینند، پیگیری کنند، راه‌حل‌های برد-برد بیابند و… .

من دریافته‌ام موفقیت هرکسی بیشتر از من برای خود آن شخص مهم است. همچنین باید با این حقیقت روبه‌رو می‌شدم که مشکلات نظام‌مند تیمم احتمالا به‌دلیل شیوه رهبری یا عدم رهبری درست من بروز پیدا کرده‌اند.

۹. سعی نکنید «حلال اصلی مشکلات» باشید

در طول دو سال اولی که مدیر فروش بودم، کارکنان فروش چندین بار در طول روز برای حل چالش‌هایشان به سراغ من می‌آمدند. همیشه من را وارد موقعیت‌های دشوار می‌کردند؛ هم در برخورد با مشتریان و هم در مشکلات داخلی. من فکر می‌کردم حل این مسائل بخشی از مسئولیت‌های شغلی من است، اما پس از مدتی فهمیدم که ضرر این رویکرد بیشتر از نفع آن است.

من باید کارکنانم را توانمند می‌ساختم تا خودشان فکر کنند و مهارت‌های کلیدی را به‌تنهایی یاد بگیرند، وگرنه همیشه به من وابسته می‌ماندند.

حالا من از اعضای تیمم می‌خواهم که تفکر انتقادی داشته باشند و در کنار من به جواب برسند، نه اینکه خودم سریعا وارد عمل شوم و جواب آنها را پیدا کنم.

۱۰. به جای اینکه دستور بدهید، سؤال بپرسید

پس از اینکه درس آخر را آموختم، جلب مشارکت کارکنان بسیار آسان‌تر شد. چرا؟ زیرا زمانی که به افراد بگویید چه کار کنند، معمولا اندکی مقاومت می‌کنند، اما زمانی که خودشان به راه‌حل برسند، به احتمال بسیار بیشتری به آن باور خواهند داشت و به آن عمل خواهند کرد. زمانی که مشکلی پیش می‌آید، آنها ایده‌ای می‌دهند و شما بازخورد می‌دهید و این یک استراتژی مؤثر خواهد بود. بهترین حالت نیز این است که چهارچوبی به آنها بدهید تا در قالب آن به حل مشکلات بپردازند.

چگونه مدیران را متقاعد کنید که آماده مدیریت هستید

اگر تا اینجای کار از تبدیل‌شدن به مدیر فروش پشیمان نشده‌اید، قدم بعدی این است که برای این جایگاه درخواست بدهید. عامل مهم برای اخذ جایگاه این شغل این است که نشان دهید آماده هستید. در بیشتر شرکت‌ها، اگر عملکردی بهتر از سایرین داشته باشید، می‌توانید برخی فعالیت‌های بالا را انجام دهید. می‌توانید بازدیدهایی را برای اعضای تیم برنامه‌ریزی کنید، به کارکنان فروش جدید مشاوره دهید، به مدیرتان کمک کنید که کارمندان جدیدی برای تیم پیدا کند و حتی بودجه‌بندی را بهبود بخشید. حتی می‌توانید با دیگران صحبت کرده و به آنها بگویید چرا بخش فروش و کلیت شرکت‌تان به شما کمک می‌کند که به هدف والاتری برسید. من فکر می‌کنم که همیشه قبول مسئولیت بهترین راه برای به دست آوردن یک جایگاه است.