ارائه یک محصول یا خدمت به‌عنوان یک ایده تجاری ممکن است ساده باشد، اما بخش سخت ماجرا فروش است. حتی اگر یک محصول یا خدمت فوق‌العاده باشد، احتمالاً پیدا کردن مشتریان واقعی برای آن مدتی طول می‌کشد. همچنین امکان دارد چندین سال کار کنید و بازار روی خوبش را به شما نشان ندهد؛ مشتری‌ها کم شوند و در رقابت پیروز نشوید. در ساده‌ترین توصیف، اگر نفروشید، کسب و کارتان از بین می‌رود. به همین دلیل یادگیری استراتژی‌های فروشِ اثبات‌شده بسیار مهم است. دانستن نحوه فروش، کلید واقعی کسب و کار است. در اینجا فهرستی از راه‌های اثبات‌شده و واقعی برای افزایش فروش در سال ۲۰۲۲ را با هم مرور می‌کنیم.

ترکیبی از فروش آنلاین و حضوری داشته باشید

در حالی‌که مدت‌ها از مطرح شدن مدل فروش”کلیک کن و ببر” می‌گذشت، اما تا پیش از کرونا این روش خرید اینقدر جا نیفتاده بود.Click and Collect یا کلیک کن و ببر، یکی از جدیدترین روش‌های فروش دنیا به‌عنوان یک مدل نوآورانه در جهت تحول تجربه مشتریان است. در این مدل، مشتریان سفارش خود را به‌صورت آنلاین ثبت کرده و بسته خود را در یکی از شعب فیزیکی فروشگاه به انتخاب خودشان تحویل می‌گیرند. بعد از همه‌گیری کرونا، در بریتانیا ۷۲ درصد از خریداران آنلاین به شکل “کلیک کن و ببر” خرید می‌کنند. سایت‌های خرده‌فروشی، این مدل را پذیرفته‌ و آن را به‌گونه‌ای متفاوت پیاده‌سازی کرده‌اند. مثلاً برند آلدی وانت‌هایی را در کنار برخی از پیاده‌روها قرارداده تا مشتریانی که با مدل”کلیک کن و ببر” خرید کرده‌اند، اجناسشان را در نزدیک‌ترین خیابان ممکن و به راحت‌ترین شکل دریافت کنند.

ارائه این خدمت باعث افزایش ترافیک فروشگاه آنلاین و در نهایت افزایش فروش شما می‌شود. “کلیک کن و ببر” نه تنها به‌اصطلاح پاخور فروشگاه را بالا می‌برد، بلکه به‌صورت مشخص، فروش حضوری را هم افزایش می‌دهد. افرادی که گرفتن خریدشان در فروشگاه را انتخاب می‌کنند، تمایل دارند در طول بازدید خود چیز دیگری هم از فروشگاه خریداری کنند. شما فقط باید مطمئن شوید که پرسنل فروش از چیزهای دیگری که مشتری می‌پسندد یا نیاز دارد آگاه شوند تا بتوانند فروش بیشتری داشته باشند.

تجارب مشتری را شخصی کنید

۸۰ درصد از مشتریان بیشتر از شرکتی خرید می‌کنند که تجربه شخصی ارائه می‌دهد. بهترین روش برای شخصی‌شدن این است که با مشتریان خود در سطح عمیق‌تری درگیر شوید. صحبت کردن، به خاطر سپردن نام و توجه به علاقه‌های آنان شما را به مشتریان نزدیک می‌کند.

می‌توانید یک برنامه (اپلیکیشن) ویژه مشتریان داشته باشید و از داده‌های آن برای بهینه‌سازی و شخصی‌سازی پیام‌ها، محصولات و پیشنهادات خود استفاده کنید. بهترین فروشندگان شما آنهایی هستند که می‌دانند چگونه مشتریان در فروشگاه می‌توانند احساس ویژه بودن داشته باشند؛ مثلاً صدا کردن آنها با نام کوچک می‌تواند یکی از این پیشنهادات باشد.

احساس منحصر به فرد بودن مشتریان را تحریک کنید

مردم ارزش‌های متفاوتی برای اجناس قائل می‌شوند که بر اساس میزان فراوانی آن اجناس است. هر چه یک محصول، خدمت یا فرصت نادرتر باشد، ارزشمندتر به نظر می‌رسد. مارتین لیندستروم، نویسنده کتاب «خرید شناسی؛ حقایق و دروغ‌ها درباره اینکه ما چرا خرید می‌کنیم؟» کشف کرد که صرفاً اضافه‌کردن عبارت «محدودیت فروش هشت قوطی سوپ برای هر مشتری» باعث افزایش فروش سوپ‌های آماده است. حتی اگر سوپ، روز قبل هم به همان قیمت بود، باز مردم با دیدن این عبارت قوطی‌های بیشتری می‌خریدند.

این عبارت احساس کمبودی را ایجاد و تقویت می‌کند که به نوبه خود باعث می‌شود مشتری در صورت خرید، احساس منحصر به فرد بودن داشته باشد. همچنین می‌توانید در فروشگاه‌ یا سایت خود اعلام کنید که اقلام مدنظر فقط برای مدت محدودی در دسترس هستند یا اینکه عرضه برخی محصولات به‌زودی متوقف شده یا از قفسه‌ها خارج می‌شوند.

برای مشتریان وفادار برنامه ویژه داشته باشید

طرح‌های”مشتریان وفادار”بسیار محبوب هستند، به‌خصوص اگر دست‌یابی آنان به جایزه‌ها را آسان کنید. آدمی هر چه به رسیدن به هدف نزدیک‌تر شود، انگیزه بیشتری برای دست‌یابی به آن خواهد داشت.

افراد عضو یک باشگاه مشتریان توسط محققان کیوتس، اورمینسکی و ژنگ برای یک تخقیق به دو گروه تقسیم شدند. سیستم این تحقیق به این صورت بود که به هر مشتری یک کارت با تعدادی باکس طراحی شده روی آن داده می‌شد و مشتری می‌بایست به تعداد باکس‌ها خرید می‌کرد و در ازای هر خرید، باکس‌های کارتش مهر زده شده و در نهایت قهوه رایگان دریافت می‌کرد.

محققان به گروه A یک کارت با ده باکس دادند که پس از تکمیل، به آنها یک قهوه رایگان داده می‌شد. کارت قهوه گروه B شامل ۱۲ باکس بود که دو تای از آنها قبلاً مهر شده بودند. علی‌رغم این واقعیت که هر دو سری کارت به ۱۰ خرید برای کسب جایزه (لیوان قهوه رایگان) نیاز داشتند، مشتریان گروه B سریع‌تر کارت را پر می‌کردند. دو باکس از پیش مهر شده باعث می‌شد که مشتریان احساس کنند به هدف نزدیک‌تر شده‌اند، بنابراین پول بیشتری خرج کرده تا سریع‌تر به هدف برسند.

علاوه بر ابتکار شخصی، در حال حاضر سامانه‌های باشگاه مشتریان بسیار خوبی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. این برنامه‌ها به شما این امکان را می‌دهند که ارائه طرح‌های مشتری‌مدارانه‌تان را شخصی‌سازی کنید تا نشان‌دهنده تمایز مشتریان برند شما باشد و با مخاطبان هدف خود بهتر ارتباط برقرار کنید.

به کارمندان خود پاداش دهید

ممکن است شما برای رفع کسری فروش، کارکنان را درگیر کنید. رهبران کسب و کار باید تلاش کنند تا ارتباطی باز با کارکنان داشته باشند و در فرآیندهای خلاقانه در هنگام رشد، ذی‌نفعان داخل سازمان را به‌ویژه در خرده فروشی در نظر بگیرند.

ارائه جوایز به کارمندانی که هر روز سخت کار می‌کنند تا راه‌های جدیدی برای دستیابی به اهداف فروش شرکت شما ایجاد کنند، یکی از بهترین راه‌ها برای اطمینان از این مساله است که ذهنیت رشد، تبدیل به بخش ذاتی استراتژی شرکت شده است.

تشویق و اهدای جایزه به کارمندان، مانند دادن تخفیف به آنها یا دسترسی زودهنگام برای خرید محصولات، اغلب باعث خوشحالی آنها می‌شود. پاداش‌های نقدی و هدایایی که می‌توانند به خانه ببرند و نگه دارند، نیز راه‌های خوبی است برای اطمینان از اینکه با رشد و موفقیت شرکت، آنها هم احساس می‌کنند به رسمیت شناخته شده‌، ارزش دارند و قدردانی می‌شوند.