در ساده‌ترین تعریف، به تغییر، چرخش و دگرگونی بیزینس مدل یک کسب‌وکار پیوت می‌گویند.

اگر صادقانه بگوییم، برخی از جنبه‌های کسب‌وکار می‌تواند به شما بگوید چه زمانی باید مدل کسب‌وکار خود را تغییر دهید. جنبه‌هایی مانند فروش ضعیف یا فروش بالای یک محصول، روندهایی معمولی هستند که ارزش توجه دارند. به عنوان مثال آدامس مشهور ریگلی^[۲] را در نظر بگیرید. این محصول در اصل یک هدیه رایگان بود که همراه با بیکینگ پودر ویلیام ریگلی جونیور به مشتریان عرضه می‌شد اما زمانی که آدامس‌ها محبوبیت بیشتری پیدا کرد، ویلیام ریگلی، کل کسب‌وکار خود را روی تولید آدامس متمرکز کرد.

این نوع نتایج مثبت یا منفی، شاخص‌های خوبی از تغییر چشم‌اندازهای یک کسب‌وکار هستند. به همین دلیل است که نظارت دقیق بر تمام جنبه‌های یک کسب‌وکار می‌تواند در سازگاری با بازار به شما کمک کند.

آیا باید در کسب‌وکار خود تغییری ایجاد کنید؟

از نظر آماری، بیش از ۲۰ درصد مشاغل کوچک در سال اول فعالیت و نیمی از آن‌ها در پنج سال اول شکست می‌خورند. برای جلوگیری از این شکست‌ها باید هر زمان که متوجه مشکل محصولات خود شدید یا بازخورد خوبی دریافت نکردید، منعطف باشید و تغییرات لازم را اعمال کنید.

برخی از رایج‌ترین دلایل پیوت کسب‌وکارها عبارتند از:

۱- یک محصول فروش بیشتری از سایر محصولات دارد

فروش و جریان نقدی خود را بر اساس محصولات تقسیم‌بندی کنید. اگر یک یا دو محصول فروش یا سودآوری بیشتری از بقیه دارند، منطقی است که بیشتر روی آن‌ها تمرکز کنید.

۲– شما در حال از دست دادن مشتری هستید

تقاضای اندک، اولین دلیل شکست کسب‌وکارهای کوچک است. اگر متوجه شدید که مشتریان دوباره به شما برنمی‌گردند، یک تغییر رویه بنیادین می‌تواند آن‌ها را بازگرداند.

۳- محصول شما قدیمی است

هیچ محصولی همیشگی نیست و محصولات قدیمی می‌تواند دلیل اصلی کاهش تقاضا باشد. یک دلیل قوی برای پیوت و تغییر رویه، به‌روزرسانی محصول و برندسازی برای یک محصول است.

۴– شما با مشکلات مالی مواجه هستید

مسائل مربوط به نقدینگی، دومین دلیل رایج شکست کسب‌وکارهای کوچک است. جریان نقدینگی می‌تواند به دلایل زیادی از جمله فروش ضعیف و هزینه‌های بالا تضعیف شود.

۵– تیم شما بهینه نیست

سومین دلیل رایج شکست کسب‌وکارهای کوچک، داشتن تیم اشتباه است. شاید شما یک سرآشپز بسیار معروف را در رستوران خود داشته باشید، اما طرح کسب‌وکار شما مبتنی بر ارائه غذاهای ساده است که هر کسی می‌تواند آن‌ها درست کند. برای نجات کسب‌وکار خود احتمالا لازم است روی سرآشپز و غذاهای منحصر به فرد رستوران تمرکز کنید و یا بالعکس.

چگونه در مورد تغییرات کسب‌وکار خود تفکر استراتژیک داشته باشید؟

اولین قدم برای یک پیوت موفق، شناسایی دلایل بالقوه برای این کار است. همچنین برای موفقیت یک پیوت باید سه شرط زیر را برآورده سازید:

۱– پیوت باید با یک روند بلندمدت پایدار هماهنگ باشد

بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل همه‌گیری کرونا پیوت کرده‌اند. رستوران‌ها گزینه‌های تحویل غذا را اضافه کردند و شرکت‌ها تولید برخی از اقلام را برای استفاده در خانه افزایش دادند. کسب‌وکارهایی مانند خرده‌فروشی‌ها و خدمات آموزشی، این فرصت را غنیمت شمردند و حضور آنلاین خود را برجسته کردند.

در حالی که همه ما امیدواریم این همه‌گیری روزی به پایان برسد، ممکن است برخی از روندهای مرتبط با آن مانند کار از راه دور، جزئی از روتین‌های زندگی آینده ما باشد. به عنوان صاحب یک کسب‌وکار کوچک، شما باید روندهایی را که قدرت ماندگاری دارند شناسایی کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای برآوردن نیازهای جدید باشید. از خود بپرسید که آیا این روند منجر به ایجاد یک پایگاه مشتری جدید برای بازاریابی می‌شود یا نه.

۲– پیوت باید بر گسترش جانبی کاری که شرکت شما انجام می‌دهد تمرکز کند

همیشه روی نقاط قوت شرکت خود تمرکز کنید و با استراتژی‌ای که می‌خواهید اتخاذ کنید هماهنگ شوید. ممکن است مجبور باشید پیشنهادات خود را کاهش و اهداف خود را تغییر دهید، اما نباید به طور کامل از آن‌ها دوری کنید.

به عنوان مثال، استارباکس کار خود را به عنوان یک کافی‌شاپ زنجیره‌ای شروع نکرد. این کافی‌شاپ معروف در ابتدا به‌عنوان مکانی افتتاح شد که مشتریان می‌توانستند دانه‌های قهوه، چای و ادویه‌ها را برای دم کردن در خانه بخرند. پیوت این کسب‌وکار زمانی اتفاق افتاد که هاوارد شولتز، مدیرعامل سابق آن، با ایده فروش نوشیدنی‌های قهوه آماده مانند کاپوچینو و اسپرسو از اروپا بازگشت. در نهایت، استارباکسی که ما می‌شناسیم شروع به کار کرد و اکنون بیش از ۳۰۰۰۰ فروشگاه در سراسر جهان دارد.

۳- پیوت باید مسیری پایدار برای سودآوری باشد

هیچ کسب‌وکار کوچکی اگر سوددهی نداشته باشد موفق نخواهد بود. قبل از پیوت، باید فرصت‌های درآمدزایی را به طور کامل شناسایی کنید و آن‌ها را تخمین بزنید. بهتر است که حداقل برای چندین سال پیش‌بینی سودآوری داشته باشید.

برای داشتن یک پیوت موفق سوالات زیر را از خود بپرسید:

• آیا تورم هزینه‌ مواد اولیه محصولات نگران‌کننده است؟

اگر در مورد تغییرات قیمت مواد اولیه محصولات خود نگران هستید، پیش‌بینی‌های متعددی برای انعکاس این نگرانی‌ها ایجاد کنید. به عنوان مثال، پیش‌بینی‌های متفاوتی از اقدامات با هزینه‌های بالا، متوسط ​​و کم ایجاد کنید. این پیش‌بینی‌ها به شما کمک می‌کند تشخیص دهید آیا پیوت شما در شرایط مختلف اقتصادی موفق خواهد بود یا خیر.

• آیا من تیم مورد نیاز برای پیوت را دارم یا نیاز به استخدام نیروهای جدید است؟

اگر تیمی دارید که برای ایجاد تغییرات در مدل کسب‌وکار شما کارآمد نیست، شاید لازم باشد خون تازه‌ای به رگ‌های شرکت‌تان وارد کنید. برای مثال، اگر از یک فروشگاه حضوری به یک فروشگاه آنلاین تغییر ماهیت می‌دهید، ممکن است نیاز باشد فردی را استخدام کنید که در مدیریت یک پلتفرم تجارت الکترونیک تخصص دارد.

• چشم‌انداز رقابتی شما چگونه است؟

تحقیق در مورد رقبا بسیار مهم است زیرا شرکت رقیبی که فروش شما را کاهش می‌دهد، می‌تواند برای سودآوری کشنده باشد. از خود بپرسید آیا در نتیجه تغییر طرح کسب‌وکار خود، رقبای جدیدی پیش‌روی شما قرار خواهند گرفت یا نه؟

کلام آخر: در زمان پیوت، استراتژیک عمل کنید

پیوت می‌تواند یک کسب‌وکار در حال شکوفایی را تقویت کند و یک کسب‌وکار در حال تقلا را نجات دهد. فقط مطمئن شوید که به همه نکات توجه‌ دارید و زمانی که تصمیم به ایجاد تغییر می‌گیرید‌ استراتژیک عمل می‌کنید. استراتژی کسب‌وکار خود را مرور، سناریوهای بالقوه را پیش‌بینی و سه مرحله ذکر شده بالا را طی کنید. ماندن در این مسیر به شما اطمینان می‌دهد که پیوت کردن‌ یک تصمیم درست است و احتمال موفقیت شما را افزایش می‌دهد.

^[۱] Pivot

^[۲] Wrigley