سرمایه‌گذاران خطرپذیر همواره در حال بررسی استارتاپ‌ها هستند تا گزینه مناسب برای سرمایه‌گذاری پیدا کنند. در اکثر مواقع، این بررسی‌ها نتایج مطلوب آنها را به دنبال ندارد و به همین دلیل درخواست تامین مالی استارتاپ‌ها را رد می‌کنند. این اقدام می‌تواند دلایل زیادی داشته باشد. گاهی استارتاپ هنوز آن‌قدر پیشرفت نکرده تا از نظر سرمایهگذار بازدهی داشته باشد. اما با فرض اینکه استارتاپ تمامی پارامترهای اولیه مدنظر یک سرمایهگذار خطرپذیر را داشته باشد، ۱۵ فاکتور یا سوال مهم وجود دارد که در تصمیم یک سرمایهگذار خطرپذیر برای سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ تاثیر می‌گذارد.
۱- آیا کسبوکار شما تیم مدیریت با‌تجربه‌ای دارد؟
برای بسیاری از سرمایه‌گذاران، افراد حاضر در پشت صحنه یک استارتاپ، مهم‌تر از ایده یا محصول هستند. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند آیا تیم‌ها مهارت، تجربه، انگیزه و پشتکار مناسب برای رشد و توسعه کسبوکار را دارند یا نه.
آنها ممکن است از شما بپرسند:
- بنیان‌گذاران و اعضای اصلی تیم چه کسانی هستند؟
- آیا تیم قبلا تجربه‌ای در راستای فعالیت‌های حال حاضر داشته است؟
- نیازهای اصلی تیم در کوتاه‌مدت چیست؟
- ویژگی منحصر به فرد تیم برای اجرای برنامه تجاری شرکت چیست؟
- شرکت چند کارمند دارد؟
- انگیزه بنیان‌گذاران چیست؟
- چگونه می‌خواهید مقیاس کسبوکار خود را در ۱۲ ماه آینده گسترش دهید؟
در نهایت، این سرمایهگذار است که قضاوت می‌کند آیا کسبوکار شما برای همکاری مناسب است یا نه. آیا سرمایهگذار به تیم شما اعتقاد دارد؟ آیا شما به عنوان بنیانگذار تجربه لازم را دارید؟ آیا نسبت به یادگیری مقاوم نیستید؟ به یاد داشته باشید که مشارکت مشاوران با تجربه می‌تواند در ابتدا برای کمک به ایجاد تیم در مراحل اولیه کسب‌وکاری که هنوز در حال رشد است، بسیار مفید باشد.
۲- آیا فرصت بزرگی در بازار برای شما وجود دارد؟
اکثر سرمایه‌گذاران به دنبال کسب‌وکارهایی هستند که امکان توسعه داشته باشند، بنابراین از همان ابتدا فرصت‌های بزرگی که در بازار برای کسبوکار شما وجود دارد را بیان کنید. اگر اولین محصول یا خدمت شما در مقیاس کوچکی است، شاید بهتر باشد کسبوکار خود را به عنوان یک پلتفرم معرفی کنید که امکان ارائه چندین محصول یا برنامه را دارد. سرمایه‌گذاران مایل هستند در کسب‌وکارهایی سرمایه‌گذاری کنند که می‌توانند سهم بالایی در بازار به دست آورند.
۳- کسب‌وکارتان چه کشش‌های اولیه مثبتی داشته؟
یکی از مهمترین موارد برای سرمایه‌گذاران وجود هرگونه کشش یا جذب مشتری در مراحل اولیه کسبوکار است. شرکتی که در مراحل ابتدایی از سمت بازار کشش داشته باشد، احتمالا منابع مالی بهتری را به دست می‌آورد. نمونه‌هایی از کشش اولیه می‌تواند موارد زیر باشد:
- مشتریان اولیه یا آزمایشی، به ویژه مشتریان صاحب‌نام
- مشارکت‌های استراتژیک
- رضایت مشتری
- شرکت در برنامه‌های رقابتی مانند فراخوان‌های جذب شتاب‌دهنده‌های فناوری
سرمایه‌گذاران در اصل دنبال این هستند که به کشش اولیه بازار شتاب دهند. آنها می‌خواهند بدانند دلیل اصلی این کشش چیست و چگونه می‌توان آن را افزایش داد؟
فراموش نکنید که بازخوردهای مثبت اولیه به ویژه از وب‌سایت‌ها یا نشریات برجسته را به سرمایه‌گذاران منتقل کنید. حتی می‌توانید این بازخوردها را در پیچ‌دک خود بیاورید.
۴- آیا بنیان‌گذاران متعهد و مصممی هستید؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دنبال بنیان‌گذاران پرشور و مصمم هستند. آیا آنها برای رشد کسبوکار خود و مواجهه با چالش‌های اجتناب‌ناپذیر تعهد کافی دارند؟
همانطور که پل مارتینو، شریک عمومی صندوق سرمایه‌گذاری بول‌پن می‌گوید: «ما در صندوق سرمایه‌گذاری خود می‌خواهیم با بنیان‌گذارانی کار کنیم که خود را در کارها دخیل می‌کنند. این بدان معناست که ما دوست داریم آنها عمل‌گرا باشند؛ نه صرفا بازگوکننده رویاهایی در آسمان. برای جلب نظر ما باید نشان دهید که زمانی را برای جستجوی سابقه کار و نمونه‌های سرمایه‌گذاری ما صرف کرده‌اید تا با علایق ما آشنا شوید. من مایل به همکاری با بنیان‌گذارانی هستم که اول از همه معیارهای خود را بشناسند؛ تصور واضحی از کاری که مشغول به آن هستند داشته باشند و در آخر بدانند چگونه می‌توان کسبوکار را توسعه داد. آنچه توجه من را به یک کسبوکار جلب می‌کند، وجود یک بنیانگذار سخت‌گیر و مصمم است که با یک طرح جامع و مدون، می‌تواند نتیجه‌ای حتی بزرگ‌تر از آنچه پیش‌بینی می‌شود به دست آورد.»
اگر می‌خواهید یک کار جدی را شروع کنید، باید حرفه‌ای به نظر برسید؛ اما در عین حال باید احساس شور و اشتیاق هم داشته باشید. استارتاپ‌ها چالش‌برانگیز و گاهی دیر بازده هستند و شما باید نشان دهید که انگیزه درونی لازم برای عبور از فراز و نشیب‌ها را دارید. برای نشان دادن این انگیزه نیاز نیست بالا و پایین بپرید، تنها کافی است داستان پشت کسبوکار خود را برای سرمایه‌گذاران تعریف کنید. شما باید به سرمایه‌گذاران خود نشان دهید چه هدف و مفهومی پشت کسبوکار شماست.
۵- آیا به عنوان بنیانگذار از منابع مالی و معیارهای اصلی کسبوکار خود آگاهی دارید؟
سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دنبال بنیان‌گذارانی می‌گردند که درک شفافی نسبت به وضع مالی و معیارهای اصلی کسبوکار خود داشته باشند. شما باید به سرمایه‌گذاران نشان دهید که روی مسائل مالی خود کنترل دارید و می‌توانید معیارهای خود را به طور منسجم بیان کنید.
مارک پاتریکوف، بنیانگذار صندوق سرمایه‌گذاری پاتریکوف، می‌گوید: «دقیقا بدانید که می‌خواهید پول خود را برای چه چیزی و کجا خرج کنید. من به عنوان سرمایهگذار نمی‌خواهم بدانم چقدر طول می‌کشد تا به موفقیت برسید؛ بلکه می‌خواهم بدانم شما می‌خواهید در نهایت به چه چیزی برسید و این اطلاعات را باید با اعداد و ارقام معتبر نشان دهید. موفق‌ترین کارآفرینان ارزش کسبوکار خود را از طریق اعداد اثبات می‌کنند. یک مکالمه با محوریت رشد درآمد شرکت و کانال‌های فروش باعث ایجاد ارتباط فوری با سرمایه‌گذاران می‌شود؛ زیرا وقتی کارآفرینان کسبوکار خود را با متر و معیار مشخص توصیف می‌کنند گویا وارد ذهن سرمایهگذار شده‌اند.»
جاش استین، یکی از شرکای صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر دی‌اف‌جی، می‌گوید: «شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) خود را بشناسید. کارآفرینان کارآمد می‌دانند که اولویت‌های اصلی آنها چیست و با تمرکز بر معیارهای مهم معینی که اولویت‌های آنها را منعکس می‌کند، تیم خود را مدیریت می‌کنند. اینکه یک بنیانگذار بتواند شاخص‌های اصلی عملکرد خود و نحوه بهبود این شاخص‌ها توسط تیم را بیان کند و درک درستی از وضعیت این معیارها در یک یا دو سال آینده داشته باشد، برای من جذاب است.»
۶- آیا استارتاپ توسط یکی از همکاران قابل اعتماد به من ارجاع داده شده است؟
شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر مملو از خلاصه‌های اجرایی ناخواسته و پیچ‌دک‌های پیچیده‌اند. بیشتر اوقات به دلیل حجم بالا، درخواست‌های جذب سرمایه نادیده گرفته می‌شوند. یکی از روش‌های جلب توجه یک سرمایهگذار خطرپذیر این است که از یک همکار معتمد آن صندوق توصیه‌نامه دریافت کنید. این همکار می‌تواند یک کارآفرین، وکیل، بانکدار، یک سرمایه گذار فرشته و یا یک سرمایهگذار خطرپذیر دیگر باشد که با صندوق مد نظر شما همکاری می‌کنند.
۷- آیا استارتاپ، پیچ‌دک خود را حرفه‌ای و جالب ارائه داده است؟
قبل از هرگونه ملاقاتی، سرمایهگذار خطرپذیر انتظار دارد که یک پیچ دک ۱۵ الی ۲۰ صفحه‌ای به او ارائه دهید. آنچه سرمایه‌گذاران در پیچ دک می‌خواهند ببینند، یک مدل کسبوکار جالب با کارآفرینان متعهد و یک فرصت بزرگ در بازار است. بنابراین حتما یک پیچ دک عالی تهیه کنید و قبل از ارسال آن به سرمایهگذار، بررسی‌های مجدد را انجام دهید. نگاه به سایر پیچ دک‌ها و خلاصه‌های اجرایی می‌تواند ایده‌های خوبی به شما در نوشتن پیچ دک خودتان بدهد.
۸- ریسک‌ها و چالش‌های احتمالی کسبوکار شما چیست؟
سرمایه‌گذاران مایلند بدانند چه چالش‌هایی ممکن است برای کسبوکار شما به وجود بیاید. آنها می‌خواهند طرز فکر شما و اقدامات احتیاطی که برای کاهش این خطرات انجام می‌دهید را درک کنند. بدیهی است که هر کسب‌وکاری قطعا با چالش‌هایی روبه‌رو خواهد شد؛ پس نگران نباشید و خود را برای پاسخ به سوالات احتمالی سرمایه‌گذاران به خوبی آماده کنید.
این سوالات ممکن است به شرح زیر باشد:
- چه عواملی را به عنوان خطرات اصلی کسبوکار خود پیش‌بینی می‌کنید؟
- چالش‌های قانونی کسبوکار شما چیست؟ آیا مدل کسبوکار شما با قوانین قابل اجرا از جمله افزایش حمایت از حریم خصوصی مطابقت دارد؟
- چه چالش‌هایی در بخش فناوری دارید؟
- آیا از نظر قانون‌گذاری ریسکی وجود دارد؟
- آیا از نظر مسئولیت محصول ریسکی وجود دارد؟
- پیش‌بینی می‌کنید برای کاهش ریسک چه اقداماتی را باید انجام دهید؟
استارتاپ‌هایی که بتوانند به سرمایهگذار خود نشان دهند خطرات مربوط به محصول، فناوری، فروش یا بازار را درک کرده و کاهش داده‌اند، در جذب سرمایه موفق‌تر خواهند بود.
۹- چه چیزی محصول شما را منحصر به فرد می‌کند؟
کارآفرین باید به روشنی بیان کند که محصول یا خدمات شرکت متشکل از چه چیزهایی است و چه وجه تمایز‌هایی دارد؛ بنابراین به عنوان کارآفرین دور از انتظار نیست که سوالات زیر را از زبان سرمایهگذار احتمالی خود بشنوید:
- چرا مشتری‌ها باید به محصول یا خدمات شما اهمیت دهند؟
- مهمترین نقطه عطف محصول شما چیست؟
- ویژگی‌های اصلی محصولات یا خدمات شما چیست؟
- از نسخه‌های آزمایشی محصول یا خدمات چه‌چیزهایی آموخته‌اید؟
- دو یا سه ویژگی کلیدی که قصد دارید به محصول خود اضافه کنید چیست؟
- هر چند وقت یک بار قصد دارید محصول یا خدمات خود را به‌روزرسانی کنید؟
۱۰- چگونه قرار است از منابع مالی جذب شده استفاده کنید و با این سرمایه چه پیشرفتی حاصل خواهد شد؟
سرمایه‌گذاران مایلند بدانند که سرمایه آنها در چه راه‌ها و در چه مدتی استفاده خواهد شد. (مورد دوم برای اینکه بتوانند بفهمند چه زمانی به مرحله بعدی جذب سرمایه می‌رسید.) دانستن پاسخ این سوال به سرمایه‌گذاران امکان می‌دهد برنامه‌های جذب سرمایه شما را با توجه به سرمایه مورد نیازتان بسنجند و در مقابل به شما این امکان را می‌دهد تا به سرمایه‌گذاران نشان دهید تخمین هزینه‌های شما (مثلا برای بخش فنی، هزینه‌های بازاریابی یا فضای اداری) منطقی است یا خیر. سرمایه‌گذاران در نهایت می‌خواهند اطمینان حاصل کنند که شما حداقل سرمایه برای رسیدن به مرحله بعدی خود را داشته باشید تا فرصت برای جذب منابع بیشتری را به دست آورید.
۱۱- آیا ارزیابی‌های شما از کسب‌وکارتان واقع‌بینانه است؟
اگر به یک سرمایهگذار بگویید که نیاز به جذب ۱۰۰ میلیون دلار دارید آن‌هم زمانی که تنها سه هفته از شروع کسب‌وکارتان گذشته و هنوز کشش چندانی در بازار برای شما وجود ندارد، مکالمه به سرعت پایان می‌یابد. اغلب اوقات بهتر است در اولین جلسه به بحث درباره ارزیابی نپردازید؛ مگر اینکه بگویید انتظار دارید سرمایه‌گذارتان در فرآیند ارزیابی منطقی باشد. اما اگر انتظارات شما از ارزیابی منطقی نباشد، سرمایهگذار خطرپذیر وقت زیادی را برای شما اختصاص نمی‌دهد.
ارزیابی یک کسبوکار نوپا در مراحل اولیه بیشتر یک هنر است تا یک علم. برای کمک به پر کردن شکاف ارزیابی در مراحل اولیه راه‌اندازی، سرمایه‌گذاران اغلب به دنبال ابزاری قابل تبدیل با نرخ نزول قابل تبدیل و سقف ارزیابی هستند.
۱۲- آیا کسبوکار شما از فناوری متفاوتی استفاده می‌کند؟
از آنجا که بیشتر سرمایه‌گذاران خطرپذیر در کسب‌وکارهای فناورانه سرمایه‌گذاری می‌کنند، تجزیه و تحلیل فناوری استفاده شده یا فناوری پیشنهادی بسیار مهم است. سوالات احتمالی که سرمایه‌گذاران از شما خواهند پرسید شامل موارد زیر است:
- فناوری استفاده شده توسط کسبوکار شما چقدر نسبت به سایر رقبایتان متفاوت است؟
- مزیت رقابتی فناوری شما نسبت به کسب‌وکارهای موجود چیست؟
- گسترش فناوری چقدر آسان خواهد بود؟
- هزینه استفاده از این فناوری در هر محصول چقدر است؟
۱۳- مالکیت معنوی شرکت چگونه است؟
برای بسیاری از شرکت‌ها، مالکیت معنوی رمز موفقیت است. سرمایه‌گذاران توجه ویژه‌ای به پاسخ شما به سوالات زیر خواهند داشت:
- این شرکت چه دارایی‌های معنوی کلیدی دارد؟ (حق ثبت اختراع، حق چاپ، اسرار تجاری، علائم تجاری، نام دامنه و…)
- چه اطمینانی وجود دارد که مالکیت معنوی این شرکت نقض‌کننده حق شخص ثالثی نباشد؟
- چگونه مالکیت معنوی شرکت توسعه می‌یابد؟
- آیا کارفرمایان قبلی یا یکی از اعضای تیم، ادعایی بالقوه در مورد دارایی معنوی شرکت خواهند داشت؟
- آیا مالکیت معنوی تماما متعلق به شرکت است؟ آیا همه کارمندان و کارفرمایان مالکیت معنوی را به شرکت واگذار کرده‌اند؟
- اگر مالکیت معنوی در دانشگاه یا از طریق گرنت‌های دولتی یا با فناوری منبع باز (Open Source) توسعه یافته باشد، شرکت چگونه حق استفاده از این فناوری را دارد؟
۱۴- آیا پیش‌بینی‌های مالی شرکت واقع‌بینانه و جالب است؟
اگر پیش‌بینی شما از پیشرفت مالی کسب‌وکارتان این باشد که در مدت ۵ سال به درآمد ۵ میلیون دلاری می‌رسد، احتمال زیادی وجود دارد که سرمایه‌گذاران جذب کسبوکار شما نشوند. سرمایه‌گذاران می‌خواهند در شرکتی سرمایه‌گذاری کنند که پتانسیل رشد چشمگیری داشته باشد و به یک تجارت هیجان‌انگیز تبدیل شود. در مقابل، اگر پیش‌بینی‌های شما غیرواقعی و اغراق‌آمیز باشد (مثلا بگویید که در طی سه سال کسب‌وکارتان به درآمد ۵۰۰ میلیون دلاری می‌رسد، در صورتی که درآمد شما در حال حاضر صفر باشد)، تنها وجهه‌ای غیرمنطقی از شما به سرمایه‌گذارتان نمایش داده می‌شود. در پیش‌بینی‌های خود از فرضیاتی که توجیه آنها دشوار است اجتناب کنید.
برای اینکه پیش‌بینی‌های مالی خود را در مقیاسی واقعی بیان کنید، سرمایه‌گذاران از شما می‌خواهند که مفروضات اصلی خود را بیان کرده و آنها را متقاعد کنید که این فرضیات منطقی هستند. اگر نتوانید این کار را انجام دهید، سرمایه‌گذاران احساس می‌کنند شما به درستی مسئولیت‌ها را انجام نمی‌دهید و درکی از کسبوکار خود ندارید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند شما یک پاسخ متقن و منطقی داشته باشید.
۱۵- آیا تشکیلات حقوقی شما مطابق با قوانین است؟
سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند سرمایه خود را در شرکتی تزریق کنند که دارای:
- مشکلات حقوقی با موسسان یا اشخاص ثالث باشد.
- در واگذاری صحیح سهام یا اختیارات و ثبت پرونده‌های قانونی اوراق بهادار موفق نباشد.
- قوانین استخدام را رعایت نکند.
تمامی موارد بالا جزء علائم هشداری هستند که سرمایه‌گذاران را از سرمایه‌گذاری در کسبوکار شما منصرف می‌کنند. قبل از شروع فعالیت خود، باید از پاک بودن کسبوکار خود از نظر حقوقی اطمینان حاصل کنید. داشتن یک وکیل در این زمینه می‌تواند کمک بزرگی باشد.
