همانطور که اکوسیستم‌های استارتاپی در سراسر جهان به سرعت در حال توسعه هستند، میزان سرمایه‌گذاری‌ها در استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا نیز رو به افزایش است. در همین راستا می‌توان استارتاپ‌های اروپایی را مثال زد که با سرعت زیادی در حال جذب نیروهای ماهر و مستعد از سراسر جهان هستند تا بتوانند اکوسیستم خود را بیش از پیش توسعه دهند؛ محصولات و خدمات بیشتری ایجاد کنند و متعاقب این اقدامات، سرمایه‌گذارهای بیشتری را به سمت خود جذب کنند. اگر به تازگی اقدام به راه اندازی کسب‌وکاری کرده‌اید و می‌خواهید برای ایده کسبوکار خود بودجه جذب کنید؛ ارائه آسانسوری یا Elevator Pitch همان چیزی است که باید به فکر آن باشید.
اما چرا اصلا باید Elevator Pitch داشته باشید؟ چگونه می‌توانید ارائه‌ای جذاب بنویسید که سرمایه‌گذاران بیشتری را به کسبوکار شما علاقه‌مند کند؟ در ادامه به پاسخ این سوالات می‌پردازیم و گام‌های نوشتن یک ارائه جذاب و اصولی را به شما آموزش می‌دهیم.
اهمیت داشتن ارائه آسانسوری برای یک استارتاپ
به زبان ساده، ارائه آسانسوری یک پیام خلاصه و واضح در مورد ایده تجاری شماست که به طور معمول ۳۰ ثانیه به طول می‌انجامد و همین زمان اندک باعث می‌شود جمع و جور بودن این ارائه به یک نکته مهم تبدیل شود. ایده اصلی در پشت ارائه آسانسوری این است که در پیامی ۳۰ ثانیه‌ای اصل ایده خود را معرفی کنید و توضیح دهید که چرا سرمایه‌گذاران باید به ایده شما اهمیت بدهند.
برای درک بهتر این محدودیت زمانی، می‌توانید به این ارائه به چشم یک توییت نگاه کنید که محدودیت کلمه دارد. ارائه شما نباید بیشتر از ۳۰ ثانیه طول بکشد، این یعنی به طور میانگین متن ارائه شما باید بین ۸۰ تا ۹۰ کلمه یا حدود ۸ جمله داشته باشد تا در زمان مناسب قابل ارائه باشد.
از آنجا که به طور متوسط هر فرد چیزی حدود ۱۲۰ تا ۲۰۰ کلمه در دقیقه صحبت می‌کند، داشتن محدودیت ۹۰ کلمه‌ای بهترین روش کنترل زمان ارائه شما است.
یکی از اشتباهاتی که بسیاری از کارآفرینان مرتکب می‌شوند این است که از این محدودیت فراتر می‌روند و کلمات زیادی را در ارائه می‌گنجانند. ارائه چنین پیامی نیازمند تکلم سریع و شتاب‌زده است. تکلم شتاب‌زده هم می‌تواند آنها را عصبانی یا مضطرب نشان دهد و نتیجه عکس دارد. پس به محدودیت تعداد کلمات پایبند باشید تا بتوانید با آرامش و اعتماد به نفس در زمان کوتاه پیام خود را به سرمایه‌گذاران منتقل کنید.
اکنون زمان آن است که معیارهای لازم و نحوه نوشتن یک ارائه آسانسوری را با هم مرور کنیم.
آناتومی یک ارائه آسانسوری جذاب
ارائه آسانسوری خوب معیارهایی دارد. دانستن این معیارها کمک بسیار زیادی در نوشتن این ارائه می‌کند. پس با ما همراه باشید.
اولین و مهمترین معیار، وجود دو مفهوم اصلی بیان مسئله و گزاره ارزش منحصر به فرد شماست. این مفاهیم، ساختار خوبی به ارائه شما می‌دهند و هدف آنها پرداختن به پاسخ این سوال است که چرا کسی باید به فکر سرمایه‌گذاری در شرکت شما باشد.
دومین نکته مهم در ارائه آسانسوری، همانطور که پیش‌تر هم به آن اشاره شد، اختصار است. طولانی بودن ارائه، باعث خستگی شنونده و احتمالا بی‌علاقگی او نسبت به ایده شما می‌شود.
سوم، ارائه شما باید قابل درک باشد. اگر ایده کسبوکار شما شامل برخی از واژگان تخصصی صنعت خاصی است، ممکن است گنجاندن آن در ارائه، ایده خوبی نباشد. باید مطمئن شوید، تمام سرمایه‌گذاران بالقوه ارائه شما را درک می‌کنند؛ در غیر این صورت ممکن است متوجه اهمیت ایده شما نشوند.
چهارم، متن باید توجه و علاقه مخاطب را جلب کند؛ پس جذابیت آن مهم است. به یاد داشته باشید، سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که چگونه می‌شود با پذیرش ریسک و سرمایه‌گذاری در کسبوکار شما، به سود برسند.
مراحل نوشتن یک ارائه آسانسوری
در این بخش، به مرور طرح کلی یک ارائه آسانسوری می‌پردازیم. یک ارائه آسانسوری ۶ بخش دارد که شامل:
۱- بیان مسئله
۲- ارائه راه‌حل
۳- توصیف رقابت
۴- به اشتراک گذاری اطلاعات مربوط به تیم
۵- جمع‌بندی مالی
۶- بخش پایانی یا مرحله دعوت به عمل[۱]
حال، بیایید در مورد چگونگی نوشتن هر یک از این بخش‌ها صحبت کنیم.
مرحله ۱: بیان مسئله
همانطور که پیش‌تر به طور خلاصه به آن اشاره شد، بیان مسئله یکی از عناصر اصلی ارائه آسانسوری است که زمینه را برای بقیه متن فراهم می‌کند. زمانی که اهمیت مسئله را به مخاطبان خود توضیح می‌دهید، در اصل در حال نشان دادن یک فرصت شغلی به آنها هستید. علاوه بر این، اگر ایده یا کسبوکار شما یک مشکل واقعی را حل نکند، مدل کسبوکار شما عملا کارایی نخواهد داشت.
شاید صحبت از مشکلی که در صدد حل آن هستید پیچیده باشد، اما توضیح مشکل در یک جمله بسیار مهم و امکان‌پذیر است. برای الهام گرفتن، مثال‌های زیر را بخوانید:
- “خدمات تحویل غذاهایی آماده در تهران در حال رونق است، اما هنوز چنین خدماتی در شهر ما وجود ندارد.” (پیشنهادی برای ساماندهی سرویس تحویل بسته‌های غذایی در یک شهر که نمونه مشابهی برای آن وجود ندارد.)
- “جمع‌آوری داده‌های حرکت کارکنان در زمان واقعی در واحد تولید امری دشوار است و نیاز به مشاهده دارد.” (پیشنهادی برای تامین بودجه برای توسعه سیستم ردیابی کارمندان در زمان واقعی برای مشاغل تولیدی.)
همانطور که شاهد بودید، انتقال مشکلات به صورت ساده و مختصر امکان پذیر است. در بهترین حالت، شما باید مسئله خود را در یک جمله شرح دهید، اما نگران نباشید اختصاص ۲ جمله هم به این بخش مشکلی ندارد.
این بخش نه تنها بیانگر نیاز بازار به کسبوکار و ایده شماست” بلکه می‌تواند توجه سرمایه‌گذارانی که به دنبال فرصت‌های عالی برای سرمایه‌گذاری هستند را نیز جلب کند. پس تمام تلاش خود را برای جذاب کردن این بخش به‌کار بگیرید.
مرحله ۲: ارائه راه‌حل
بسیاری از کارآفرینان به اشتباه ارائه آسانسوری خود را با این بخش شروع می‌کنند. این کار نه تنها باعث می‌شود ارائه شما فشار غیرضروری به مخاطب القا کند، بلکه باعث سردرگمی سرمایه‌گذاران بالقوه نیز می‌شود؛ زیرا برای درک راه‌حل ارائه شده نیاز به اطلاعات بیشتری است. به همین دلیل است که شما همیشه باید با بیان مسئله شروع کنید و سپس به سراغ ارائه راه‌حل بروید.
سعی کنید این قسمت را تا حد ممکن خلاصه کنید. به مثال زیر توجه کنید:
“استفاده از فناوری باند فوق وسیع[۲] (UWB) برای ردیابی حرکت کارکنان به دلیل کارایی در محیط‌های کاملا فلزی، گزینه مطمئنی است.”
همانطور که مشاهده می‌کنید، این مثال، مزیت اصلی استفاده از راه‌حل ارائه شده توسط یک استارتاپ را نشان می‌دهد. شما باید سعی کنید همین کار را انجام دهید. به جای اینکه تنها نیاز بازار را نشان دهید، مزایای خاص راه‌حل خود را هم بیان کنید تا ارائه شما برای سرمایه‌گذاران احتمالی، معتبر و جالب باشد.
مرحله ۳: توصیف رقابت
سرمایه‌گذاران شما باید بدانند آیا درکی از رقابت در بازار دارید یا خیر. در این بخش باید به تجزیه تحلیل بازار و سهم خود در آن بپردازید. برای اینکه بتوانید به خوبی ارزیابی خود از سطح رقابت را انتقال دهید و روش منحصر به فرد خود را برای حل مشکل به مخاطبان نشان دهید، باید این قسمت را پس از پاسخ دادن به سوالات زیر بنویسید:
- چه تعداد رقیب در حال حاضر در بازار هدف فعالیت می‌کنند؟ آیا رقیب تازه‌واردی در بازار وجود دارد؟
- چگونه می‌توانید محصول یا خدمات خود را از رقبای موجود متمایز کنید؟
- راه‌حل شما برای رقابت با آن چیست؟
- مزایای محصول یا خدمات شما که می‌تواند مشتریان را به سمت شما متمایل کند، چیست؟
به ادامه مثال ارائه آسانسوری برای سیستم ردیابی کارمندان با استفاده از باند فوق وسیع برمی‌گردیم:
“سه شرکت ارائه‌دهنده محصولات ردیابی کارمندان هستند، اما سیستم‌های آنها مبتنی بر فناوری منسوخ بلوتوث است که در محیط‌های صنعتی عملکرد ضعیفی دارد.”
همانطور که مشاهده کردید، می‌توانید در این قسمت به نقاط ضعف رقبا یا مزایای کسبوکار خود بپردازید.
مرحله ۴: اشتراک‌گذاری اطلاعات مربوط به تیم
نکته مهم دیگری که سرمایه‌گذاران بالقوه به آن توجه زیادی خواهند کرد، توانایی شما در اجرای کسبوکار است. این کار بدون اعضای تیم غیرممکن است. تنها داشتن یک تیم مناسب می‌تواند اهداف کسبوکار شما را به خوبی پیش ببرد و نیازی را که در مرحله ۱ شناسایی کردید برآورده کند. (در حقیقت، کمبود مهارت و تخصص یکی از رایج‌ترین دلایل شکست استارتاپ‌هاست.)
بنابراین، در این بخش از ارائه آسانسوری خود، باید به توصیف تیم و اعضایی که در رسیدن به موفقیت همراه شما هستند، بپردازید. سعی کنید ۲ بخش مهم را در این قسمت برجسته کنید:
۱- داشتن منابع انسانی کافی
۲- داشتن تخصص کافی برای اجرا استراتژی‌های شرکت.
به عنوان مثال، اگر می‌خواهید یک کسبوکار B2B ایجاد کنید که راه‌حل‌های فنی ارائه می‌دهد، پس باید یک تیم تحقیق و توسعه اختصاصی متشکل از مهندسان متخصص داشته باشید.
مرحله ۵: ارائه خلاصه مالی
نگران نباشید، منظور از این مرحله نوشتن یک برنامه مالی ۵ ساله دقیق با پیش‌بینی متخصصان نیست. در این مرحله مهم است که در مورد بیزینس مدل آماده اجرای خود صحبت کنید.
به عنوان مثال، اگر یک کسبوکار B2B ارائه سیستم ردیابی کارمندان را بنیان گذاشته‌اید، مشتریان شما مشاغل تولیدی هستند که تمایل دارند ایمنی را در محیط‌های صنعتی افزایش دهند. لیست هزینه‌های اصلی در پنج سال اول شامل حقوق مهندسان، هزینه توسعه دستگاه‌های ردیابی، سفر به محل مشتریان، نصب سیستم‌ها و هزینه‌های نگهداری از آن‌هاست.
برای هر یک از این منابع هزینه، سعی کنید یک پیش‌بینی کامل داشته باشید تا اگر از شما خواسته شد جزئیات بیشتری را ارائه دهید، بتوانید به راحتی در مورد اعداد صحبت کنید.
مرحله ۶: خاتمه ارائه و دعوت به عمل (CTA)
آخرین جمله از ارائه شما باید سرمایه‌گذاران بالقوه را دعوت به اقدام عملی کند. بر اساس گزارش‌ها، قرار دادن CTA متنی در ایمیل‌ها می‌تواند مشارکت سرمایه‌گذاران تا ۱۲۱ برابر افزایش دهد.
بنابراین چه چیزی را باید به عنوان CTA خود داشته باشید؟ در اینجا چند گزینه وجود دارد:
- درخواست بازدید از وب‌سایت شما
- درخواست برای استفاده از برنامه یا اشتراک در سرویس
- درخواست برای آزمایش نسخه نمایشی آنلاین راه‌حل خود
این بخش را هم مانند سایر بخش‌ها مختصر نگه دارید و مطمئن شوید که می‌توانید طی سخنرانی در عرض چند ثانیه، پیام خود را انتقال دهید.
کلام آخر
اکوسیستم استارتاپی به سرعت نور در حال توسعه است، بنابراین شما باید از تمام آنچه که می‌توانید استفاده کنید تا صدای خود را به گوش سرمایه‌گذاران بالقوه برسانید. یک ارائه جذاب به شما کمک می‌کند تا برجسته شوید و افراد بیشتری را به شنیدن داستان کسبوکار خود تشویق کنید.
آخرین نکته: برای آسان‌تر کردن روند نوشتن ارائه، می‌توانید در هر یک از مراحل فوق، تمام ایده‌های خود را بدون توجه به تعداد کلمات یادداشت کنید؛ سپس با تمرکز بر مهمترین جزئیات، شاخ و برگ‌های اضافی را ببرید و پیش‌نویس نهایی را بنویسید.
اگر متن را تلخیص و جملات خود را بهم متصل کنید، به یک پیش‌نویس نهایی می‌رسید که ویژگی‌های یک ارائه خوب را دارد. با این حال، اگر هنوز احساس می‌کنید که برای نوشتن مختصر و موثر به کمک نیاز دارید، می‌توانید از ارائه‌های موفق دیگر کارآفرینان، ایده بگیرید.
امیدواریم با استفاده از نکات بالا بتوانید ارائه جذابی آماده کنید و سرمایه‌گذاران خوبی را برای تامین بودجه راه‌اندازی کسبوکار خود، جذب کنید. با اعتماد به نفس بر ارائه خود تمرکز کنید و مطمئن شوید که برای جلسه پرسش و پاسخ آماده هستید!
[۱] Call to Action
[۲] Ultra-Wideband
