هوش مصنوعی با قابلیت‌های پربازده خود، در حال متحول‌ساختن چشم‌انداز بازاریابی B2B است. متخصصان حوزه بازاریابی می‌توانند با استفاده از فناوری‌های هوش مصنوعی مانند یادگیری ماشین[۱] و الگوریتم‌ها، فرایندهای بازاریابی خود را اتوماتیک و هوش بیشتری را به استراتژی‌های بازاریابی‌شان تزریق کنند.
اصطلاح «هوش مصنوعی» مفهوم پادآرمان‌شهر را به ذهن برخی افراد متبادر می‌کند؛ تصاویری از ربات‌های شیطانی که نژاد انسان را از بین می‌برند و عمدتاً هم از سینمای هالیوود سرچشمه می‌گیرند. این اصطلاح تصویر آرام‌تری را (اما به همان اندازه وحشتناک) در ذهن برخی دیگر زنده می‌کند که در آن ربات‌ها در فضای کار جایگزین انسان‌ها شده‌اند. اما با افزایش استفاده از هوش مصنوعی در کسب‌وکارها، مشخص می‌شود که عموماً هوش مصنوعی بیشتر کامل‌کننده هوش انسانی است تا جایگزین آن.
همان‌طور که یکپارچگی و شخصی‌سازی افراطی[۲] به انتظارات مشتریان نیز رسوخ کرده است، متخصصان بازاریابی در همه حوزه‌ها از قدرت هوش مصنوعی بهره برده‌اند تا تجربه بهتری برای مشتریان خلق کنند:
۱. استفاده از هوش مصنوعی باعث ایجاد مشتری راغب[۳] و امتیازبندی[۴] آنها می‌شود
ایجاد مشتریان راغب با کیفیت بالا و پس از آن بالابردن تعداد مشتریان راغب دو مورد از بزرگ‌ترین چالش‌هایی هستند که متخصصان بازاریابی با آنها مواجه می‌شوند.
ریشه بخشی از این مشکل در این واقعیت نهفته است که گردآوری، مدیریت و تحلیل داده‌ها به نیروی کار زیادی نیاز دارد. برای رفع این مشکل، می‌توان با گنجاندن هوش مصنوعی در فرایندهای جذب مشتری راغب، گردآوری و تحلیل داده‌ها را اتوماتیک کرد. این کار در عوض، کمیت و کیفیت مشتریان راغب ایجادشده را بالا می‌برد.
هوش مصنوعی می‌تواند در اعماق قیف فروش به داده‌های پویا، بلافصل و بسیار دقیقی در کانال‌ها و پایگاه‌های داده دسترسی پیدا کند که ممکن است از دید متخصصان بازاریابی پنهان مانده باشد. متخصصان بازاریابی با استفاده از این دید بهبودیافته و دقت بالای داده‌ها، می‌توانند مشتریان راغب بیشتری را بشناسند، پرسوناهای دقیق‌تری بیافرینند و سیستم‌های جامع‌تری را برای امتیازبندی مشتری‌های راغب به کار ببرند. هوش مصنوعی این امکان را برای متخصصان بازاریابی فراهم می‌کند که زمان کمتری را برای گردآوری داده‌ها به‌صورت دستی صرف کنند و زمان بیشتری را به استفاده از آن داده‌ها برای اجرای اقدامات استراتژیک اختصاص دهند.
۲. هوش مصنوعی بینش مشتری بهتری ایجاد می‌کند
برای کسب‌وکارهایی که هدف آنها این است که از لحظه‌ای که مشتری وارد قیف فروش می‌شود، هدف‌گذاری شخصی‌شده برای او را اجرا کنند، ایجاد پرسوناهای خریدار و پروفایل‌های مشتری دقیق (ICP) امری بسیار حیاتی است.
شنیدن شبکه‌های اجتماعی[۵] و ابزارهای تحلیل در کنار هوش مصنوعی، به کسب‌وکارها کمک می‌کنند که به این اهداف نائل شوند. به‌عنوان مثال، ممکن است از این طریق از دغدغه‌های ذهنی (درد روانی ناشی از کمبود یا نیاز) و رفتار خرید مشتریان‌تان آگاه شوید یا بفهمید که رقبای شما چه کسانی را هدف قرار داده‌اند. تمامی این اطلاعات برای تحکیم پرسوناهای خریدار و ایجاد محیط‌های سفارشی‌شده سودمند هستند.
۳. هوش مصنوعی به تجربه مشتریان بهبود می‌بخشد
دستیارهای دیجیتال مانند الکسا و سیری راه را برای فناوری‌های صدامحور هموار کرده‌اند. اکنون، مصرف‌کنندگان نه‌تنها برای گشت‌وگذار در اینترنت از جست‌وجوی صوتی بهره می‌برند، بلکه از این طریق خرید هم می‌کنند.
دستیارهای دیجیتال هوش مصنوعی به‌طور پیوسته در حال یادگیری هستند و درک بهتری از الگوهای گفتاری و عادت‌های وب‌گردی کاربران‌شان به دست می‌آورند تا نتایج جست‌وجوی کاربران را با اولویت‌های آنها سازگار کنند.
این کار نه‌فقط وب‌سایت آنها را در معرض دید مشتریان بالقوه بیشتری قرار می‌دهد، بلکه استراتژی‌های طراحی وب‌سایت که وب‌سایت‌هایی را نیز در دسترس همگان قرار می‌دهد، تقویت می‌کند.
۴. هوش مصنوعی بازاریابی B2B را شخصی‌سازی می‌کند
اگر می‌ترسید که استفاده از هوش مصنوعی، استراتژی‌های بازاریابی محتوایی شما را از خصایص انسانی محروم و ماشینی کند، اصلاً نگران نباشید. در حقیقت هوش مصنوعی یک ابزار قدرتمند برای شخصی‌سازی است که باید از آن به نفع خودتان استفاده کنید.
مشتریان می‌خواهند کسب‌وکارها از نیازها و اولویت‌های منحصربه‌فرد آنها آگاه باشند و در غیر این صورت هر لحظه آمادگی این را دارند که یک برند را به‌طور کلی تحریم کنند.
بر اساس گزارش سیلزفورس[۶] در مورد مشتریان، اکثر مشتریان (۶۶ درصد) انتظار دارند که شرکت‌ها نیازهای و انتظارات منحصربه‌فرد آنها را به‌طور کامل درک کنند.
بازاریابی مبتنی بر هوش مصنوعی با کمک به کسب‌وکارها برای گردآوری اطلاعات مربوط به رفتار مشتری و ایجاد پرسونای دقیق خریدار، این فرایند را ساده می‌کنند. این اطلاعات برای انتخاب و گردآوری مطالب در زمینه بازاریابی فوق‌هدفمند مفید هستند؛ مانند صفحات لندینگ وب‌سایت‌ها، محتوای بلاگ، ایمیل‌ها، تبلیغات دیجیتال و غیره.
از این رو، متخصصان بازاریابی B2B این قدرت را دارند که در زمان مناسب دست به عمل بزنند، گفت‌وگوی خود با مشتریان را شخصی‌سازی کرده و با نگاهی به دغدغه‌های آنها خواسته‌هایشان را پیش‌بینی کنند.
۵. هوش مصنوعی عملکرد وب‌سایت/اپلیکیشن را بهینه می‌سازد
ممکن است تحلیل رفتار کاربران وب‌سایت به اندازه‌ای درهم‌پیچیده باشد که تفسیر استراتژیک آن بر مبنایی منسجم، کاری بس طاقت‌فرسا باشد. ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی (مانند هوش مصنوعی گوگل آنالیتیکس) از هوش ماشینی استفاده می‌کنند تا داده‌های پیچیده را به شکل بینش‌هایی عملی، قابل فهم و موجز ارائه دهند.
در این رابطه، یکی از بهترین ویژگی‌های هوش مصنوعی این است که متخصصان بازاریابی می‌توانند با استفاده از آن بلافاصله از هرگونه تغییر ناگهانی و ناخوشایند در داده‌ها باخبر شوند. در صورت ایجاد خلل در هر یک از متریک‌های حیاتی وب‌سایت، ابزارهای هوش مصنوعی بلافاصله هشدار داده و هر اطلاعات مرتبط دیگری را نیز ارائه می‌دهند. این خلل‌ها می‌توانند به خطاهای فنی که به کسب‌وکار شما آسیب می‌رسانند، اشاره داشته باشند، بنابراین باید حواس‌تان به این متریک باشد.
همین بررسی‌ها باید در مورد اپلیکیشن‌های تلفن همراه نیز انجام شود. به نظر می‌رسد اپلیکیشن‌های تلفن همراه، پلتفرم پیشرو آینده برای بازاریابی B2B باشند. ۶۵ درصد از شرکت‌های B2B در پاسخ به افزایش استفاده از تلفن همراه در این زمینه، یک اپلیکیشن تلفن همراه دارند.
اما چه به‌دلیل فقدان ارزش باشد، چه به‌دلیل تجربه کاربری ضعیف، اپلیکیشن‌های تلفن همراه با سرعت بالایی پاک می‌شوند. بر اساس گزارش شرکت استاتیستا[۷] ۴۳ درصد از کاربران طی ۳۰ روز پس از دانلود یک اپلیکیشن تلفن همراه، آن را حذف می‌کنند.
آنالیتیکس اپلیکیشن‌ها نیز درست مانند آنالیتیکس وب‌سایت‌ها، به متخصصان بازاریابی در خصوص احتمال بروز هر مشکلی هشدار می‌دهد.
۶. هوش مصنوعی سئو را بهینه می‌کند
افز همچنین، آنها می‌توانند با به‌روزرسانی‌های کلمات کلیدی و زنجیره‌ای، محتوای قدیمی را نیز برای SERP[۸] بهینه سازند.
زمانی که سخن از تولید محتوا به میان می‌آید، هوش مصنوعی نمی‌تواند بر نکات ظریف وابسته به احساسات که در تولید محتوا دخیل هستند، تسلط پیدا کند. با این حال، چند ابزار بازاریابی مجهز به هوش مصنوعی وجود دارد که نویسندگان می‌توانند از آنها استفاده کنند و روند نوشتن خود را بهبود ببخشند. مثلاً Grammarly، دستیار نوشتار مبتنی بر هوش مصنوعی، قوانین و الگوهای دستوری را با یادگیری ماشین، یادگیری ژرف و پردازش زبان طبیعی ترکیب می‌کند تا به نویسندگان برای تولید محتوای تخصصی و بدون خطا یاری برساند.
۷. هوش مصنوعی مشارکت مشتری را افزایش می‌دهد
حالا محتوای شما برای انتشار، بهینه و آماده شده، اما اگر آن را در زمان نامناسبی منتشر کنید، تمام تلاش‌هایتان به هدر خواهد رفت. اینجاست که هوش مصنوعی بار دیگر وارد عمل می‌شود و با حصول اطمینان از اینکه محتوای شما در زمان مناسب منتشر می‌شود، مشارکت حداکثری مشتری را برمی‌انگیزد.
به‌عنوان مثال بهترین زمان برای انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی بعدازظهر/غروب و بهترین زمان برای ارسال ایمیل‌های بازاریابی صبح است.
پلتفرم انتشار محتوا و دستگاه‌هایی که برای آن بهینه هستند نیز جزء عوامل مهمی به‌شمار می‌روند. ابزارهای تحلیل هوش مصنوعی به جای اینکه بر حدس و گمان تکیه کنند، می‌توانند دریابند که مشتریان هدف دقیقاً به کدام پلتفرم‌ها و کدام دستگاه‌ها تمایل دارند.
۸. هوش مصنوعی وضعیت خدمات مشتری و ارتباط با مشتری را ارتقا می‌دهد
پرورش روابط مثبت با مشتری از طریق ارائه خدمات با‌کیفیت به مشتریان، اولویت اول است. امروزه، هوش مصنوعی در اتوماتیک‌ساختن خدمات مشتریان بیشترین استفاده را دارد. اپلیکیشن‌های هوش مصنوعی مانند چت‌بات‌ها و سیستم‌های پاسخ‌دهی صوتی تعاملی (IVR)، هم در حیطه خدمات قبل از فروش و هم در حیطه خدمات پس از فروش به مشتریان وجود دارند که می‌توانند به درخواست‌های مربوط به تراکنش، ردیابی سفارش، به‌روزرسانی حساب‌ها و موارد دیگر رسیدگی کنند.
با به‌کارگرفتن هوش مصنوعی برای انجام کارهای ساده‌تر، کارمندان آزادی لازم برای تمرکز بر پرسش‌ها و خدماتی که نیازمند توانایی حل مساله و همدلی بیشتری هستند را خواهند داشت.
دلیل دیگری نیز وجود دارد که چرا ۳۹ درصد از شرکت‌های B2B خواهان گزینه‌های خدمات خودمحور هستند؛ اپلیکیشن‌های هوش مصنوعی این امکان را در اختیار کسب‌وکارها می‌گذارند که در طول ۷ روز هفته به‌صورت ۲۴ساعته در کانال‌های متعدد، خدمات سریع و مناسبی را به مشتریان ارائه دهند.
آیا آماده پذیرش هوش مصنوعی هستید؟
هوش مصنوعی فقط در فضای بازاریابی تغییرات ایجاد نمی‌کند، بلکه دنیای آشنای کسب‌وکار را نیز متحول می‌سازد. اما هوش مصنوعی همچنان یکی از قوی‌ترین کاربردها را در حوزه بازاریابی دارد و نه‌فقط کسب‌وکارها، بلکه مشتریان نیز تاثیر آن را می‌بینند. با مجهز کردن کسب‌وکارها به ابزارها و بینش‌هایی که در هر مرحله برای ارائه ارزش لازم است، مشتریان B2B می‌توانند ارتباط بهتری با یک برند برقرار کنند و تجربه بهتری داشته باشند.
[۱] Machine learning
[۲] Hyper-personalization
[۳] Lead generation
[۴] Lead scoring
[۵] Social listening
[۶] Salesforce
[۷] Statista
[۸] صفحه نتایج موتورهای جست‌وجو
